A Importância da capacitação profissional para corretores de imóveis

No dinâmico e competitivo mercado imobiliário, a capacitação profissional dos corretores de imóveis se destaca como um diferencial essencial para a prestação de serviços de alta qualidade. Em um setor onde a confiança e a credibilidade são fundamentais, investir em treinamento e desenvolvimento contínuo não apenas aprimora as habilidades técnicas e interpessoais dos corretores, mas também eleva o padrão de atendimento ao cliente e fortalece a reputação da empresa.

Mas como o corretor pode investir em sua formação e capacitação?

A empresária e especialista em mercado imobiliário com anos de experiência no mercado de alto luxo, orienta aqueles profissionais que estão começando e que não sabem por onde começar a utilizar as ferramentas gratuitas.

“Se você está começando agora, é essencial investir tempo e esforço para criar uma carteira de clientes e realizar vendas. Utilize as ferramentas gratuitas que já estão disponíveis, como os inúmeros recursos de alta qualidade no YouTube. Existem muitas oportunidades de aprendizado, mas a chave é agir! Pare de procrastinar e tome iniciativa! Muitas pessoas passam horas ouvindo palestras, lendo livros, mas não colocam nada em prática. Fazer apenas cinco ligações por dia não é suficiente para alcançar o sucesso. No início da carreira, o investimento é crucial. Não basta observar e pensar que outros, como Sofia, têm tudo; é preciso reconhecer que Sofia trabalha desde os 15 anos. Houve momentos em que, como corretora, eu não estava fazendo cursos ou estudando, pois, meu foco estava em criar uma carteira de clientes para vender. O foco é essencial para o sucesso”, declara Sophia Martins.

A Importância do Desenvolvimento Pessoal no Sucesso das Vendas

Para se destacar no mercado de vendas, é crucial estudar profundamente o produto e diferenciar-se dos concorrentes. Observar e aprender com aqueles que já alcançaram o sucesso é um bom ponto de partida. A construção de uma carteira de clientes sólida é essencial, pois sem ela, todo o restante perde o sentido.

“O que eu fazia muito bem? Poxa, eu tenho que estudar o produto muito bem, tenho que me diferenciar muito bem. O que essas pessoas de sucesso fazem? Estuda elas.  Começam por isso.
O seu foco é ter uma carteira, senão não vai adiantar nada”, orienta a empresária.

Ao começar a vender, é vital gerir bem o fluxo de caixa, destinando uma parte para novos investimentos e estudos pessoais, conforme as necessidades individuais. Cada vendedor deve identificar e superar suas próprias barreiras e objeções para melhorar continuamente.


“Se você já está começando a vender, e aí você tem que ter o seu fluxo de caixa, e dentro do seu fluxo de caixa por um percentual para o seu negócio, para fazer novos negócios, dentro disso você separar uma verba para você fazer algum estudo que você, cada pessoa, sabe a necessidade dela. Então, têm pessoas, têm vendedores que eles vão precisar quebrar algum paradigma deles, alguma objeção deles para eles se tornarem melhor”, completa Martins.

Ainda de acordo com Sophia Martins, a empresária raramente recomenda cursos específicos, pois acredita firmemente que o desenvolvimento como ser humano é fundamental. Um bom vendedor deve ser, antes de tudo, uma boa pessoa. Esse é um aspecto que não se pode comprar, mas que os clientes percebem claramente ao negociar.

“Se você quer ser um bom vendedor, você tem que ser um bom ser humano. Porque isso daí não se compra, as pessoas sentem negociando com você. As pessoas querem pessoas preparadas e pessoas que sabem que você está oferecendo o melhor para elas. Então, invista em desenvolvimento. Se você vê, dentro das minhas formações, eu tenho desenvolvimento pessoal. Eu estudei sobre isso, porque isso é fundamental. Quando você lida com pessoas para gestão, para vendas, você precisa entender o outro e saber ouvir.”

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Desenvolvendo Habilidades Cruciais para o Sucesso nas Vendas

Identificar e abordar os principais gaps é fundamental para o sucesso em vendas. É importante focar no desenvolvimento de habilidades que impactem diretamente os resultados do negócio, como uma comunicação eficaz e uma redação clara. Problemas de comunicação são responsáveis por 90% dos mal-entendidos, o que pode prejudicar significativamente o desempenho de um vendedor.

Segundo Sophia, desenvolver uma comunicação clara e eficiente é um passo crítico no processo de vendas. “Se você tem dificuldades, se é prolixo e se, como vendedor, fala muito mas não é compreendido, percebendo isso pelas respostas das pessoas, é necessário direcionar seus esforços para desenvolver uma habilidade crucial para o nosso trabalho: a comunicação.”

Entender que ser um bom vendedor envolve resolver problemas para os outros é fundamental. “O sucesso nos negócios é uma consequência natural disso. Portanto, otimize seu tempo para aprender e se aprimorar continuamente. Aproveite momentos do dia, como no trajeto de ônibus, metrô, ou até mesmo ao fazer tarefas domésticas, para estudar, ouvir podcasts e se manter atualizado. Cada minuto pode ser uma oportunidade de crescimento e desenvolvimento pessoal e profissional”, completa a empresária.

Estratégias para Corretores Iniciantes

Para os corretores que estão começando, uma das melhores maneiras de acelerar o aprendizado é estudar os players que mais vendem, não apenas no mercado imobiliário, mas em diversas áreas. No YouTube, é possível encontrar profissionais incríveis e observar como eles trabalham, quais técnicas utilizam e como alcançam o sucesso.

“O corretor de imóvel que está começando olha os players que mais vendem, o que que eles fazem? E não é só do mercado imobiliário. Tem profissionais incríveis no mundo. Como que eles fizeram? Quais são as técnicas? Como que a pessoa que mais vende em ligação, o que que ela faz? Pesquisa? Aprende? E aplica”, orienta Martins.


A importância da marca pessoal do corretor de imóvel

No mercado imobiliário, as pessoas compram de pessoas. Ter o melhor projeto não é suficiente, o diferencial está em quem o apresenta. A marca pessoal de um corretor é crucial e está ligada aos seus valores. É essa marca que transmite seriedade e dedicação ao cliente, criando uma conexão.


“Vejo que as pessoas compram de pessoas. Então, eu posso estar com o melhor projeto, sempre vai ter o melhor. Normal, o mundo evolui, é normal. O que vai diferenciar quem está apresentando ele. Que aquele é o melhor. Então, a sua marca pessoal, a importância que você dá, a pessoa vai entender muito bem. A minha marca, as pessoas vão olhar uma seriedade. Então, a sua marca pessoal, ela já está muito correlacionada ao que você acredita. Então, as pessoas se conectam com isso”, declara a empresária.

A construção da sua imagem é essencial e deve ser baseada em conceitos sólidos, valores éticos e disciplina. Pois, imagine uma situação em que um cliente vê um imóvel e você promete uma resposta rápida, mas só responde tarde da noite. Isso gera uma imagem de desorganização e pode levar o cliente a questionar sua capacidade de lidar com problemas futuros.

Sophia ainda ressalta a importância do comprometimento do Corretor de Imóvel com o cliente.
“Imagina um cliente que viu o imóvel entrar em contato comigo e respondo: um minutinho eu te respondo, e eu vou responder o cliente às sete da noite. Qual imagem ela vai ter de mim?
  Se ela já está enrolada para responder uma mensagem, se der um problema na minha transação, eu vou achar quando ela? Então, a questão de você ter uma imagem, ela é importante, mas como você a constrói?

Como você a constrói, ela é importantíssima. De conceitos, de valores, de ética. Então, não adianta eu vir aqui falar para você com disciplina e chegar atrasada em todo compromisso. É uma coisa que eu não faço.”

A Preparação e a Pontualidade como Diferenciais na Venda de Imóveis

A corretora também enfatiza que o corretor de imóveis deve prever os imprevistos. Um corretor que chega junto com o cliente para conhecer o imóvel não demonstra uma atitude profissional.

"É igual o corretor que chega junto com o cliente no imóvel para conhecer junto, péssimo, péssimo.
Se às vezes acontece de não conhecer o imóvel, chega lá meia hora antes, conheça o imóvel, acenda as luzes, abra tudo, para quando você abordar o cliente, você já está lá esperando ele de braços abertos para mostrar. É importante você calcular o imprevisível. Ah, Sofia, se calcula. Por exemplo, eu moro na cidade de São Paulo, né? Uma cidade que tem trânsito, principalmente, se tiver ano de eleição ainda, obra, obra piora 70% o trânsito. Então, em um trajeto que eu vou fazer em 20 minutos, eu posso levar uma hora, uma hora e meia, dependendo do trânsito. Eu tenho que prever isso.
Então, é previsível. As pessoas precisam ser previsíveis nas questões de cálculo. Previna o imprevisto. Você tem que se prevenir para isso.”

Ser previsível em cálculos e prevenir imprevistos são atitudes cruciais. “Recentemente, em Miami, percebi a importância do preparo. Chegar em uma casa antes, assar um bolo, considerar os gostos do cliente e pesquisar suas redes sociais ajudam a criar um ambiente acolhedor. Pequenos gestos, como a pontualidade e levar algo que o cliente aprecia, fazem uma grande diferença. Evite mensagens automáticas e impessoais, que são ineficazes na venda de imóveis e podem transmitir uma imagem negativa”, completa Sophia Martins.