A importância de analisar e conhecer o seu cliente antes da venda

Nos dias 26, 27 e 28 de outubro os corretores de imóveis participaram do Seminário Brasileiro do Mercado imobiliário 2022 – Sebrami, com mais de 24 horas de palestras, dinâmicas inovadoras, com dicas e cases para transformar o modo de vender imóveis.

Dentre as diversas pessoas que palestraram no evento, estava a Mellissa Tagliaferri, que atua como Analista Comportamental no mercado imobiliário. É mentora em curso de formação e ajuda na união de mulheres no mercado imobiliário.

Para Mellissa, é parte crucial do processo de vendas, conhecer o seu cliente. Antes mesmo da abordagem, deve-se estudar e saber o tipo de perfil com quem você irá lidar. “Para você entregar uma técnica de vendas é preciso entender para quem você vai entregar essa técnica, qual é o tipo de pessoa que está na sua frente e qual é o tipo de pessoa que você é pra poder acelerar o processo.”
 

CONHECENDO O CLIENTE

Para Tagliaferri, o fechamento da venda acontece já na abordagem, e não propriamente no fechamento, então é de extrema importância que esse primeiro tato seja feito com cuidado, para não afastar o comprador.

Dessa forma, é evidente que as vezes você encontrará pessoas mais tímidas e outras vezes pessoas mais “abertas”, onde flua melhor a conversa, então deve-se sempre ter o conhecimento de cada tipo de contato.

Por exemplo, a mentora enfatizou principalmente clientes com perfis introvertidos, onde é mais difícil essa primeira conversa. “Tem aquele cliente que chega bem quietinho, que a gente as vezes não valoriza porque acha que ele não está gostando do imóvel. Mas, na verdade, ele só tem um sistema de comportamento mais quieto e muitas vezes a gente julga esse cliente falando que ele não está prestando atenção”, comenta Mellissa.

Essas pessoas merecem bastante atenção e cuidado, pois esse “sistema comportamental” é adequado conforme o local, as pessoas, e conforme conseguimos deixar o cliente à vontade, em uma posição onde ele se sinta bem para se abrir mais.
 

TÉCNICAS E DICAS PARA A ABORDAGEM

Uma ótima dica para corretores em geral, nessas situações, antes mesmo de entender sobre vendas, é ter “empatia”. Para a analista, essa conexão é a parte principal do processo, às vezes até mesmo “imitar” o seu cliente, para que ele se sinta em um ambiente mais familiar, e não fique acuado.

Esse então, é o primeiro passo, se adaptar ao cliente, e não fazer ele se adaptar a gente. “perceber o comportamento desse cliente e “imitar”, se organizar para se espelhar no mesmo comportamento. Porque imagina só, chega um cliente todo quietinho no balcão querendo falar com o corretor, e o corretor é agitado, a conexão será quebrada” , aponta Tagliaferri.
 

MUDANÇA NO PERFIL DOS CORRETORES

Para Mellissa, outro ponto importante também, é a mudança no perfil dos próprios corretores. Ou seja, antigamente era um perfil meio “padrão”, as abordagens eram iguais para todos os tipos de imóveis e pessoas, e isso vem mudando cada vez mais ao longo do tempo.

“O corretor de hoje ele quer ser corretor, porque a gente já tem jovens fazendo faculdade de transações imobiliárias, então ele vem querendo, ele não é corretor porque ele não teve outras opções”, esse é um dos pontos principais para que ocorra essa mudança, dispara a palestrante.

Além disso, outra mudança bem bacana é o crescimento do número de mulheres no mercado imobiliário. Antigamente, era quase que unanimidade só ter homens nesse ramo, hoje, também com a ajuda de Mellissa, isso tem mudado cada vez mais.

“Eu tive um start de unir mulheres do mercado imobiliário, para se posicionarem. Então eu tenho os livros hoje, que eles são livros onde eu faço o meu de 15/20 mulheres, e elas contam sobre as suas expertises. Tenho sobre mercado de luxo, financiamento, então hoje você vê tantas meninas que estão palestrando, e a maioria já estão no livro”, comenta ela.
 

Melissa Tagliaferri é analista e tem ajudado demais nesse entendimento dos comportamentos e também nessa mudança de perfil dos corretores.