Como criar uma estratégia de vendas eficiente no mercado imobiliário?

Criar uma estratégia de vendas eficiente no mercado imobiliário pode ser um desafio, mas com as técnicas certas, é possível alcançar ótimos resultados. E por conhecer as dificuldades que o corretor de imóvel enfrenta em seu cotidiano, o corretor de imóvel da DF Casa, e palestrante, Felipi Adauto criou o curso “Prática Intensiva de Vendas – PIV”,  onde compartilha estratégias de vendas para ajudar o corretor a ter um melhor desempenho.
 

“Na verdade, quando eu vim com essa ideia do treinamento, pensei “precisa ter alguma coisa prática”, mas eu preciso também falar com o corretor de imóveis, com o gestor e com o dono de Imobiliária, mas de uma maneira que todos possam entender. Porque hoje, a gente tem alguns conteúdos muito técnicos. E falar, por exemplo, de vendas e o pessoal começa com uma linguagem técnica. Por isso, preciso levar isso de uma maneira no qual as pessoas consigam entender como fazer na prática, como fazer isso no ponto de vendas, como fazer isso tanto no online quanto no off-line, então, foi aí que nasceu a ideia do Prática Intensiva de Vendas  e não só para gerar o conteúdo técnico, mas também um treinamento para a galera aplicar na prática. Foi por isso que nasceu esse treinamento”, explica Adauto.

A motivação para o mercado imobiliário

Felipi Adauto vendeu pipoca em circo, já trabalhou no banco e uma empresa grande no ramo de tecnologia até entrar no mercado imobiliário. “Eu tinha uma ideia de sucesso, uma ideia errada, que eu seria uma pessoa de sucesso quando eu fosse gerente de um banco, portanto o sonho da minha vida era ser gerente de um banco. As pessoas colocam sucesso quando elas forem alguma coisa. Trabalhei em um banco e tive uma incompatibilidade com a líder e fui dispensado. Naquele momento, eu falei assim, como que o meu sonho pode estar na mão de outra pessoa que não seja eu? Foi quando o meu irmão me falou do mercado imobiliário. Quando eu entendi que era uma profissão que dependia dos meus resultados, eu não quero mais depender de outras pessoas para que eu conquiste as coisas que eu quero, que eu tenho desejo, porque eu tenho um sonho. Foi aí que encontrei no mercado imobiliário a oportunidade de transformar minha vida."

Importância dos treinamentos na profissão

De acordo com Felipi, o treinamento é fundamental, mas principalmente colocar o conhecimento em ação, em prática. “Você precisa ter um acompanhamento, precisa treinar e colocar em prática. Conhecimento sem prática é apenas conhecimento e aí não funciona para nada. O conhecimento é a base, se eu não tenho uma boa base de conhecimento de técnica e não vou crescer, portanto o treinamento ele é fundamental e hoje no mercado imobiliário a gente tem os gerentes, os donos de imobiliárias que cresceram abriram, mas não sabem como conseguiram o resultado e tem a oportunidade de ter profissionais que estão dando treinamento passando o conhecimento que podem ajudar essas pessoas e a gente tem as pessoas novas que estão entrando no mercado e podem aprender com pessoas que estão transmitindo isso.”

Mas como ter técnicas e conhecimento?

Segundo Adauto, você vai aprender a ter técnicas e conhecimento com os próprios erros.  “Primeira coisa você vai errar muito, errar muito e aí você aprende com seus erros ou você vai pagar muito caro para alguém te falar: Eu fui por aqui, já corta caminho, ou você vai fazer muito treinamento e validar. Você tem essas três opções. A gente sabe que as pessoas não entram no mercado imobiliário preparado financeiramente é um grande problema também. Então, o caminho mais fácil é fazer um treinamento, é o custo-benefício melhor do que você errar muito quando você pagar uma mentoria, para alguém que tem um valor expressivo que vai cortar caminho, mas talvez você não esteja preparado financeiramente para isso. O treinamento é a base de tudo. Você vai ter conhecimento, poder de colocar em prática e conhecer pessoas que podem te mostrar coisas e te levar a lugares fantásticos que é o tal do Network.”

A venda é uma jornada e tem uma caminhada

O corretor de imóveis é um profissional que lida diretamente com a venda de imóveis, sendo responsável por intermediar negociações entre proprietários e compradores. Mas será que os profissionais da área tem claro que vendas é um processo? Para desempenhar essa função de maneira eficiente existe uma jornada.

“O desafio é pensar direto na venda. E para chegar à venda, existe uma ponte, existe um caminho, escadas. Ou seja, uma jornada. Um passo de cada vez, é um relacionamento. Primeiro passo é criar um relacionamento com o cliente é entender sua real necessidade. E encontrar a necessidade do cliente encaixar no imóvel, o imóvel é o meio, o fim é porque a pessoa quer que aquele imóvel. O desafio é que o mercado imobiliário olha para a venda. Ah, eu já quero a venda. As pessoas muitas vezes se frustram porque na primeira visita acham que vão vender. Não vai e não precisa se frustrar. A venda é uma jornada que tem uma caminhada, então tem um preparo e não pensa direto na venda. Pensa na construção que deve levar à venda.”

Para entender melhor o processo de vendas, o palestrante promoveu uma reflexão. Vai ter uma festa para comemorar os 20 anos da empresa, mas o bolo está no Rio de Janeiro. O que é preciso fazer para chegar ao Rio de Janeiro? Existem algumas opções: ir de carro, ônibus, avião, até mesmo a pé.  Tem que escolher uma das opções, mas qual é o processo para escolher? Tem o processo mais rápido, mais demorado, quantos quilômetros, quem vai. Percebe-se que tem várias etapas até buscar o bolo em outra cidade.  É como se fosse à venda, tem as etapas, tem o processo e as pessoas responsáveis.

 Segundo Dalton Toledo, Ceo do Grupo SP Imóvel, quanto mais você tiver conhecimento do processo, da técnica, mais rápida é essa jornada. “Por que você seguiu a jornada, com um pouco de conhecimento você vai tropeçar. Você vai a pé, não vai de avião. Eu acho que a técnica de venda, entender do processo, entender do imóvel, criar um diagnóstico, daquela família, do que realmente ela quer, o que realmente ela precisa, então eu acho que estudo, a metodologia, a técnica que é tudo isso que você passa se torna uma jornada mais curta e você já cai talvez no meio do funil e não lá em cima.”

A importância de fazer a pergunta chave

Dentro do processo de vendas, o essencial é o corretor saber fazer a pergunta certa. “Por que que você se interessou por aquele imóvel,  por que que você se interessou neste anúncio?” Diante deste contexto, Dalton Toledo, aponta a importância do corretor criar um diagnóstico para poder atender as necessidades daquela família.

Um erro que muitos profissionais cometem é perguntar o valor do salário para o cliente logo de cara. “Ao receber um lead, vai ter o nome, telefone, e-mail. E se pesquisar no LinkedIn consegue entender qual é a profissão da pessoa e qual se você descobrir a profissão, coloca no Google quanto ganha o profissional dessa profissão. Por isso, não preciso perguntar para o cliente, porque muitas vezes, a pessoa não conta nem para esposa, nem para o marido quanto que ganha. Não vai ser no primeiro contato, primeiro telefone, eu que ele vai contar para um corretor”, orienta Adauto.

Ainda entre as dicas e estratégias, Felipe ressalta a importância de criar uma conexão com os clientes. “Você tem que entender o perfil de cada pessoa que participa da jornada de compra porque ele pode impactar no seu negócio. Então, qual é a conexão que eu faço com cada um deles? Por exemplo, um casal que possui criança, como que eu posso conectar? Na visita leva uma bexiga. Você entrou no Facebook viu lá na capa do cara que ele tem a foto com a família que ele gosta de um cachorro, leva um biscoitinho. As pessoas que mais se derretem são os filhos e os pets. Você toca no sentimental das pessoas, e as pessoas vão pensar: Olha aquele corretor fez eu me fez sentir uma pessoa importante e o que as pessoas mais querem se sentir importante.”

Não deixe de fazer o Pós-Venda

Adauto enfatiza que o pós-venda é fundamental para ter um feedback. “Acho que não é nem pós-venda, podemos chamar de uma segunda venda porque essa pessoa vai começar a vender você para o mercado. Essa pessoa vai ser o seu maior canal de comunicação, o canal mais assertivo. Ela vai virar a sua propaganda. Então pergunte para o seu cliente: Quando que você muda? O que eu posso fazer para te ajudar? O pós-venda é fundamental até mesmo para um feedback. Veja, como posso melhorar? Como eu posso te ajudar com esse problema que apareceu? O pós-venda é fundamental e começa neste momento o relacionamento.”

Conselho para os corretores iniciantes

Estudar é o conselho do corretor de imóveis para aqueles que estão iniciando na área. “Busque conteúdos. Não entenda investimento em treinamentos como algo caro. Entenda como um investimento na sua empresa. É o que vai levar sua empresa a ter crescimento e, muito importante, entenda as pessoas que você se relaciona no seu trabalho. Elas vão dizer muito sobre aonde você vai chegar e o seu ciclo de influência diz muito sobre você, diz muito sobre sua empresa, diz muito sobre os resultados que você vai ter na sua vida.”

Iniciar a carreira de corretor de imóveis em Imobiliária ou Sozinho?

Felipe também aconselha aqueles que pensam em abrir a própria imobiliária a ter um plano de negócio. “Quer abrir uma imobiliária? Tenha um plano de negócio entenda onde você quer chegar daqui 5 anos, 10 anos e o que você precisa fazer para isso se for para abrir uma imobiliária para você ser o seu maior funcionário você vai errar e vai dar muito ruim então entenda só o que você quer faça uma projeção 5, 10, 15 e 20 anos monta um bom plano de negócio entendo o que precisa ser feito e vai para cima.” 

Felipi Adauto é co-autor do livro “A chave da venda de imóveis” e criador do PodCast: Água, Café ou Chopp Gelado.

Conheça mais sobre Felipi Adauto