Como é o trabalho de uma imobiliária de sucesso?

O Dr. Marcos Bento é diretor da Bentolar Imóveis, uma empresa com 15 anos de atuação no mercado da Zona Norte.

Além de ser corretor de imóveis, ele é formado em Direito e possui pós-graduação em Direito Imobiliário. É jovem e já acumula uma vasta gama de experiências que contribuíram significativamente para o seu crescimento profissional. Possui tanto conhecimento técnico quanto a prática. Graças a sua atuação diversificada à frente da sua imobiliária, onde desempenha diversas funções, especialmente a de corretor de imóveis.

Desde os 13 anos, quando cuidava das lojas de seu pai no Brás, e no Bom Retiro, aprendeu a lidar com todo tipo de pessoas. Essa vivência proporcionou-lhe experiência para lidar com clientes, empresários, locatários e proprietários.
 

“Meu pai me trouxe muitas obrigações. Mas também, com isso, a gente acaba recebendo uma carga forte de responsabilidade. E o mais importante é aprender a se virar em várias situações, não é? Sendo engessado, você fica ali. Então, você tem que procurar meios de conquistar saídas para as mais difíceis situações que aparecem no dia a dia”, conta Dr. Marcos Bento.

Como surgiu o mercado imobiliário na vida do Dr. Marcos Bento

Administração de imóveis surgiu na vida do Dr. Marcos Bento de forma natural e de uma maneira inesperada. O que inicialmente era uma atividade secundária, acabou se tornando a parte principal da sua rotina.
 

“Eu comecei administrando alguns imóveis do meu pai, começou com o sogro, alguns amigos mais próximos. Sempre trabalhei como advogado, então pintava muito despejo. Geralmente, quando faz o despejo, acaba o imóvel ficando para nós cuidarmos, que aí tem que fazer o contrato de novo. E quando eu me vi, eu estava no meio. Eu adoro o comércio, eu sou do comércio. Quando eu me vi, eu já estava nesse ramo de imobiliária.”

Experiência do comércio para o mercado imobiliário

O fato do Dr. Marcos ter começado cedo com o seu pai no comércio o ajudou a adquirir experiência e tato para lidar com todo tipo de cliente, desde locador e locatário. Isso o ajudou a ter bagagem para lidar com os diversos problemas com a imobiliária.
 

“A gente conhecia todo tipo de gente e tinha que entrar na mente deles, saber o que eles queriam, resolver problemas. E hoje facilita um pouco. Lógico que precisa ter disciplina, foco, estudo e nunca parar de estudar.

E uma coisa, além de trabalhar durante o dia no comércio, à noite os funcionários iam embora e o meu pai nos pegava para separar mercadoria e contar para o outro dia, fazer inventário, preparar o que estava faltando, separar cheque pré datado. Acostumamos a trabalhar muito sem reclamar.”

Segundo o advogado, sua experiência no comércio foi fundamental para o sucesso no mercado imobiliário, já que ambos os setores compartilham a necessidade de flexibilidade de horário, agilidade e qualidade no atendimento.
 

“O mercado imobiliário exige, além de disponibilidade constante, foco e persistência. Um dos diferenciais da nossa imobiliária é a rapidez na resposta ao cliente. Percebi que muitos interessados buscavam informações e, após passar pela recepção, o contato era encaminhado para o corretor, o que frequentemente causava atrasos. Às vezes, o retorno demorava ou a mensagem sequer chegava ao corretor, e isso resultava na perda de potenciais clientes. Implementamos um sistema em que todos os colaboradores que atendem ao telefone já têm as informações básicas dos imóveis à disposição. Quando o cliente liga, ele já recebe dados importantes, como a área de lazer do condomínio, o número de dormitórios e o endereço do imóvel. Isso reduziu significativamente a perda de clientes, pois o atendimento é imediato. Obviamente, o corretor ainda é responsável por fornecer detalhes mais específicos, mas esse primeiro contato rápido faz toda a diferença."

E qual a importância da otimização do tempo do corretor de imóvel?

De acordo com o diretor da Bentolar Imóveis, embora o corretor de imóveis seja autônomo e tenha controle sobre seu tempo, é fundamental que ele saiba usar essa liberdade de maneira estratégica. Sem uma boa gestão de agenda, o profissional pode se desorganizar, com dias de agenda cheia seguidos por períodos sem visitas.
 

“O corretor de imóveis precisa ser organizado e investir continuamente em seu desenvolvimento profissional. Planejar bem seus horários e se preparar adequadamente para as visitas é essencial. Por exemplo, além do imóvel agendado, o corretor deve ter em mente outros três similares. Se o cliente comenta que a cozinha do imóvel é pequena, ele pode prontamente oferecer uma alternativa com uma cozinha maior. Se a preocupação for a movimentação da rua, o corretor, com antecedência, já terá pesquisado opções em locais mais tranquilos para apresentar. Esse nível de preparação faz toda a diferença no atendimento e na satisfação do cliente.”

Marcos Bento reforça que o sucesso no mercado imobiliário exige muita dedicação e esforço constante. “Tem que ter trabalho, tem que ter muita inspiração e transpiração. O único lugar que o sucesso vem antes do trabalho é no dicionário. Do resto é bem diferente. quando o corretor entende isso, ele começa a ouvir menos a pergunta: 'Tem outro imóvel para me mostrar?' e mais: 'Quais documentos eu preciso?'. O corretor precisa entender o que o cliente realmente deseja, e isso só acontece através do diálogo. Ele deve conhecer o tamanho da família, se há animais de estimação, se parentes moram juntos ou não. Quanto mais informações ele tiver sobre o comprador, mais chances terá de encontrar o imóvel ideal.”

O diretor do Grupo SP Imóvel, Dalton Toledo, acrescenta que o corretor de imóveis precisa ser assertivo em suas perguntas, criando um diagnóstico preciso para entender as necessidades da família e, assim, oferecer o imóvel mais adequado. "O problema é que muitos corretores não se dedicam a estudar o que o cliente realmente precisa. Além disso, é fundamental que o corretor conheça bem os imóveis que está apresentando. Esse negócio de conhecer o imóvel ao lado do comprador é um erro grave. Se o corretor não conhece o imóvel, ele deve chegar pelo menos 30 minutos antes da visita, se familiarizar com os detalhes e estar preparado. Quando o comprador chega, o corretor precisa saber cada detalhe do imóvel, para evitar aquela situação desconfortável de descobrir coisas junto com o cliente, como se estivesse vendo o imóvel pela primeira vez. Isso é péssimo para a imagem do profissional."

Relacionamentos com Investidores e proprietários

A Bentolar Imóveis, com 15 anos de atuação na Zona Norte, é especializada na venda, compra e administração de imóveis. Entre os serviços oferecidos pela imobiliária estão a avaliação de imóveis e a captação em leilões. "Existem ótimos imóveis que podem ser adquiridos em leilões, e, como o preço é realmente atrativo, vale muito a pena. Além disso, cuidamos de doações, testamentos e regularização de documentos", explica o advogado e corretor.

Dalton Toledo acrescenta que o grande diferencial da empresa é permitir que o corretor de imóveis crie oportunidades de negócios e ofereça um atendimento personalizado. "Se vejo um imóvel interessante, posso levá-lo diretamente a um investidor, sem esperar que uma lead chegue até mim. Ou, em alguns casos, apresento a oportunidade para o próprio inquilino. Muitas vezes, ele está pagando um aluguel e não percebe que, com um pequeno ajuste, como R$ 500 a mais por mês, pode financiar e adquirir o imóvel. O corretor está ali para criar essas oportunidades e mostrar novas possibilidades ao cliente, que muitas vezes não consegue enxergá-las sozinho."

Ele também reforça que o corretor deve manter sempre um ótimo relacionamento com investidores e estar atento às oportunidades dentro de sua própria carteira de clientes, ajudando a criar negócios em vez de apenas reagir a demandas.

O Dr. Marcos Bento destaca a importância de desenvolver e manter um bom relacionamento com investidores, um público essencial no mercado imobiliário. "É sabido que, em média, um investidor compra um imóvel a cada um ano e meio, mais ou menos. Claro, não é uma venda que ocorre do dia para a noite, mas com 15 ou 20 anos de experiência no mercado, se você tiver uma base sólida de 15 a 20 investidores, já consegue garantir a venda de, pelo menos, um imóvel por mês."

Ele também enfatiza o papel do corretor em identificar oportunidades específicas para esse perfil. "O trabalho é garimpar imóveis que atendam às expectativas dos investidores. Muitas vezes, eles já têm o capital pronto, só falta o imóvel certo. O mercado tem uma infinidade de opções, com portais cheios de ofertas, mas a chave está em saber o que os investidores procuram. Manter um ótimo relacionamento com eles pode garantir a venda de 10 a 12 imóveis por ano, o que faz uma diferença enorme."

Outro ponto fundamental, segundo o diretor do Grupo SP Imóvel, é estabelecer um relacionamento sólido com os proprietários, algo que muitas vezes é negligenciado. "Percebo que muitos proprietários ficam abandonados. Às vezes, estão dispostos a aceitar uma boa oferta, mesmo que seja abaixo do valor de mercado, mas nenhum corretor entra em contato. É crucial manter uma relação próxima com eles, tanto quanto com compradores e investidores. Afinal, os proprietários são quem possui a mercadoria que estamos vendendo."

"Quando os funcionários ligam para um proprietário e descobrem que o imóvel já foi vendido, a próxima pergunta deveria ser: 'Você tem outro imóvel disponível?'. Muitas vezes, isso nem passa pela cabeça do corretor. Essa é uma pergunta tão essencial quanto um 'bom dia'. O proprietário pode ter outro imóvel desocupado ou prestes a ficar disponível. Embora nem sempre a resposta seja positiva, é uma obrigação mínima que pode abrir novas oportunidades de negócio", conclui o advogado.

Locação de Imóveis

A importância dos contratos de locação ser feita por um profissional especializado

A elaboração de contratos de locação é um passo crucial em qualquer negociação imobiliária, garantindo a segurança jurídica tanto para o locador quanto para o locatário. No entanto, esse processo envolve diversas nuances legais que podem passar despercebidas por quem não possui conhecimento especializado. Por isso, contar com um profissional qualificado, como um advogado especializado em direito imobiliário, é essencial.
 

“Muitas pessoas ainda acreditam que alugar um imóvel pode ser resolvido facilmente com um contrato pronto da internet, o famoso "modelão" do Dr. Google. No entanto, esses documentos genéricos não cobrem todas as situações possíveis e deixam diversas brechas. Mesmo com um contrato elaborado por um especialista, há riscos de surgirem problemas, mas as chances são bem menores. Agora, imagine usar um modelo genérico que não aborda questões essenciais? Por exemplo, se o contrato é de 12 meses, mas o inquilino permanecer 15 meses sem um ajuste adequado no contrato, o proprietário pode perder o controle sobre o imóvel. Em alguns casos, o locatário pode continuar no imóvel por até 5 anos, e o proprietário terá dificuldade em recuperá-lo. Isso mostra a importância de ter um contrato bem estruturado e personalizado, feito por um profissional qualificado”, esclarece Dr. Marcos Bento.

Locatário com telefone do locador

O corretor também alertou sobre a importância de evitar que o inquilino tenha o contato direto do proprietário. “Se o locatário tem o telefone do proprietário e, por exemplo, acontece um vazamento no quarto dele à uma da manhã, ele não vai esperar até o dia seguinte para avisar. Se a casa nem é dele e ele está sem dormir por causa disso, ele vai acordar o proprietário no meio da madrugada. Ou pior, pode mandar várias mensagens curtas no WhatsApp, só para garantir que o dono seja incomodado. Isso pode causar desconfortos desnecessários e comprometer a relação entre as partes.”

Inquilinos descobrem a conta do proprietário é problema

Outro grande problema surge quando o inquilino tem acesso direto à conta bancária do proprietário e faz os pagamentos de aluguel de forma parcelada e desorganizada. "O inquilino descobriu minha conta e agora faz depósitos picados, e eu nem sei quanto recebi", relata o diretor da Bentolar Imóveis. "Às vezes, conto com os dois mil reais no dia 20, mas ele já depositou R$ 713 no dia 6, usando o caixa eletrônico, sem identificação, sem nome, dificultando o controle e a identificação dos pagamentos."

Esse tipo de situação cria confusão para o proprietário, que pode ter dificuldades em monitorar corretamente os valores recebidos e o saldo devedor, além de prejudicar o relacionamento e a organização financeira de ambas as partes.

O diretor do Portal SP Imóvel, Dalton Toledo, recomenda que os proprietários busquem uma imobiliária de confiança e com tradição no mercado para administrar seus imóveis. "Não é qualquer imobiliária ou corretor que sabe fazer uma boa administração. Verifique se a imobiliária oferece um suporte jurídico, mesmo que terceirizado, no contrato de administração. São orientações que sempre passo para amigos e clientes", explica Dalton.

Ele também destaca que tentar economizar na comissão cobrada pela imobiliária, que geralmente varia entre 6% e 10%, pode ser um erro. "Muitos pensam que a imobiliária só vai gerar boletos, mas tem muito mais envolvidos. Quando surge um problema, você agradece por ter contratado uma especialista, é como se fosse uma espécie de seguro. Vale muito a pena contar com uma imobiliária séria, indicada e com tradição no mercado."

O que deve constar no contrato de locação?

O Dr. Marcos Bento ressalta a importância de estar atento à duração dos contratos de locação e como adequá-los à legislação. "É possível ajustar o contrato de acordo com a lei. Por exemplo, se você deseja alugar por 15 meses, mas faz um contrato com menos de 30 meses, o proprietário pode acabar refém do inquilino. No entanto, é possível firmar um contrato de 30 meses com uma cláusula que permita a saída a partir do 15º mês, sem multa, desde que haja aviso prévio suficiente para que o proprietário possa realocar o imóvel."

Ele destaca que a personalização do contrato, de acordo com as necessidades de cada caso, é essencial para proteger ambas as partes. "Ainda assim, o bom senso das pessoas também é um fator importante para que tudo funcione bem."

Documentação Falsa na locação de Imóveis

A locação de imóveis é um processo que demanda confiança entre locadores e locatários, sendo a documentação um dos pilares essenciais para garantir essa relação. No entanto, a prática da documentação falsa tem se tornado uma preocupação crescente no mercado imobiliário.

O Dr. Marcos Bento alerta para esses problemas de documentação falsa na locação de imóveis. “Às vezes, aparecem documentos como RGs falsificados. O proprietário, mesmo que seja um excelente engenheiro, pode não ter experiência em lidar com documentação, o que o torna vulnerável a fraudes. Isso pode resultar em locatários que não pagam e, consequentemente, não há a quem cobrar. Mesmo que o proprietário ganhe a ação na Justiça, ele pode não conseguir receber o valor devido.”

Ainda de acordo com o advogado, atualmente, existem muitos fiadores profissionais no mercado, mas contar com eles pode ser complicado. “Com a experiência, aprendemos a identificar sinais de alerta. Quando analisamos a documentação, temos uma lista de itens que geralmente pedimos, como extrato bancário e holerite. Se alguém me apresenta apenas documentos como título de eleitor ou matrícula do imóvel — que, por sinal, sempre verifico por conta própria —, isso já levanta suspeitas. Às vezes, o que recebo é um "kit completo" de documentos, incluindo a declaração do Imposto de Renda, que não pedi inicialmente. Isso é um sinal de que há algo errado. Outro ponto de atenção é a matrícula do imóvel; se ela foi vendida três vezes nos últimos quatro anos, isso pode ser normal, mas já acende um alerta. Além disso, o perfil do proprietário pode levantar dúvidas. Se uma pessoa de apenas 22 anos já possui um imóvel e o oferece como garantia, isso pode ser um indicativo de problema. É claro que existem jovens influenciadores que conseguem adquirir bens rapidamente, mas, em geral, a maioria dos proprietários de imóveis no Brasil tem mais de 30 anos, pois leva tempo para conquistar um patrimônio.”

Outro detalhe importante é a relação de parentesco com o fiador. Às vezes, a pessoa se apresenta como um amigo ou um tio, mas, no fundo, pode ser apenas um conhecido. Ninguém oferece um imóvel como garantia para alguém que mal conhece. Esses pequenos detalhes podem passar despercebidos por quem não é especialista na área e, no final, podem resultar em grandes problemas, fazendo com que o proprietário não receba o que é devido. Por isso, é crucial prestar atenção a todos esses aspectos.

De quem é obrigação pagar o Seguro incêndio na locação de imóveis?

O diretor da Bentolar Imóveis também ressalta a importância do Seguro incêndio na locação de imóveis. Muitos não dão valor para pagar esse Seguro, porém, quando algum dano acontece o prejuízo pode ser grande.
 

“O seguro incêndio é um item essencial que muitas vezes passa despercebido, mas que pode evitar grandes problemas para locadores e locatários. Embora o valor não seja alto — cerca de R$ 170 por ano para uma casa de R$ 1.500 — ele pode cobrir danos significativos. Já tive um caso em que um casal de inquilinos brigou, colocou fogo no cenário de teatro que tinham em casa, e o incêndio destruiu o imóvel. Apesar de ganharmos a ação, o casal não tinha bens para cobrir os prejuízos, deixando a proprietária no prejuízo.  Outro exemplo foi de uma inquilina que se recusou a pagar o seguro incêndio. Meses depois, um curto-circuito provocou um incêndio na casa. O seguro cobriu toda a reforma, indenizou os bens dela e ainda pagou o aluguel temporário enquanto a casa era consertada. No ano seguinte, na renovação do contrato, ela não contestou mais o pagamento do seguro. Esses casos mostram o quanto o seguro incêndio é fundamental.”

Com quanto tempo de atraso de aluguel pode ocorrer a ação de despejo?

De acordo com o Dr. Marcos Bento, o despejo pode ser solicitado já no primeiro mês de atraso do aluguel. No entanto, ele alerta que essa ação imediata pode não valer a pena devido às custas envolvidas. O advogado destaca que a imobiliária precisa ser proativa na cobrança, não apenas enviando mensagens automáticas sobre boletos não pagos, mas ligando e conversando diretamente com o inquilino. É importante entender a situação do locatário, que pode estar enfrentando um atraso temporário no salário e ter uma data prevista para o pagamento. Cobranças persistentes, mas respeitosas, são o segredo para evitar ações de despejo. Quando feitas de maneira eficiente, o número de processos é reduzido significativamente. Em alguns casos, a imobiliária pode até acionar o fiador, mas sem esperar o acúmulo de dívidas.