Como o corretor de imóvel pode administrar o seu tempo sem perder o foco?

No dinâmico mercado imobiliário, uma figura se destaca como um elo essencial entre compradores e vendedores: o corretor de imóveis.

Com habilidades de negociação afiadas e um profundo conhecimento do setor, esses profissionais desempenham um papel fundamental nos negócios imobiliários.

E sem dúvida, a flexibilidade de horário e autonomia de seu tempo são dois dos grandes atrativos que levam muitos a buscar a profissão de Corretor de Imóvel. Mas como este profissional deve administrar este tempo sem perder o foco e alavancar as vendas? 

De acordo com o diretor comercial da Lopes Condessa, Davi Castro Esteves, para alcançar um alto desempenho no mercado imobiliário, é essencial que o corretor esteja ciente da importância de cultivar características fundamentais. 

“Sem Dor, Sem Ganho. É difícil a gente querer obter resultado daquilo que a gente não plantou. Precisamos plantar para poder colher. O corretor que pensa que vai entrar no mercado imobiliário e vai obter algum retorno que as coisas vão vir de encontro a ele, está enganado. Porque é uma profissão que para você performar em alto nível requer comprometimento, resiliência, foco, disciplina e determinação.”

O comprometimento é necessário para dedicar tempo e esforço ao trabalho, buscando oferecer o melhor serviço aos clientes. O foco permite direcionar a atenção para metas e objetivos específicos, mantendo-se concentrado em alcançá-los. A disciplina é fundamental para estabelecer rotinas produtivas. A resiliência é fundamental para lidar com as adversidades e superar as dificuldades que surgem ao longo do caminho. E, por fim, a determinação impulsiona o corretor a persistir, mesmo diante dos obstáculos, buscando constantemente o aprimoramento pessoal e profissional. Ao incorporar essas qualidades, o corretor estará melhor preparado para enfrentar os desafios do mercado imobiliário e alcançar resultados excepcionais.

A essência do Mercado Imobiliário
 

Desde a infância, o mercado imobiliário esteve presente na vida do corretor de imóveis, Davi Castro Esteves. Seu pai era corretor, teve a própria imobiliária, onde foi sua verdadeira escola. “Meu pai foi o meu maior professor. Hoje, estou nessa posição, devo muito a ele. Que foi uma grande escola. Aos 14 anos, comecei nessa imobiliária como office-boy e auxiliar no escritório. Aos meus 17 anos, fui convidado por meu pai para ingressar na corretagem. Então, a minha carreira no mercado imobiliário se iniciou. A vida toda foi o que eu fiz.” 

Atualmente, Davi Esteves é diretor comercial da Lopes Condessa, imobiliária localizada no bairro de Santana, na Zona Norte de São Paulo. “Fui convidado para essa função pelo Sr. Sérgio. Conheço há muitos anos. Já trabalhei com ele em outro momento. Ele é uma pessoa que eu admiro bastante e tenho muito carinho e respeito.”

(Fabiana Maia, Dalton Toledo e Davi Castro)
 

Corretor de Imóvel do Passado x Corretor de Imóvel de Hoje

São mais de 30 anos de experiência no ramo imobiliário e segundo Davi Esteves, a essência da corretagem não mudou, apesar das mudanças trazidas pelas ferramentas e tecnologias. 

A base do trabalho do corretor continua sendo a conexão entre compradores e vendedores, a compreensão das necessidades dos clientes e a busca pela melhor negociação possível. Embora as ferramentas e a tecnologia tenham transformado a maneira como o corretor realiza suas atividades, como a digitalização de processos, a utilização de plataformas online e o acesso a informações em tempo real, a verdadeira essência do trabalho continua a mesma.

A capacidade de estabelecer relacionamentos sólidos, de ouvir e compreender as necessidades dos clientes, de oferecer orientação especializada e de facilitar o fechamento de negócios ainda são as características fundamentais que definem a profissão de corretor imobiliário. 

“Hoje eu vejo a necessidade do corretor se profissionalizar e estar mais engajado. Antigamente, talvez não fosse tão profissional, era uma coisa mais artesanal, mais de rua, olho no olho. Hoje é uma coisa mais mecânica. Eu faço a produção, uma indicação, subo fotos, recebo leads, mostro imóveis conforme a demanda. Antigamente, os corretores criavam as vendas, não era uma coisa mais elaborada, os corretores criavam novos negócios. Usava-se mais a cabeça nesse aspecto, o relacionamento também eu acho que era mais pessoal. Hoje é meio distante, o WhatsApp, manda link. Então, têm as coisas boas que a tecnologia nos trouxe, mas, também perdemos algumas coisas da essência. Eu sempre falo para os nossos corretores que precisamos ter equilíbrio e que não podemos deixar de acompanhar a tecnologia se não ficamos para trás.”

Já o CEO do Grupo SP Imóvel, Dalton Toledo, ressalta a importância de respeitar e aprender com os corretores mais antigos. “Chegam muitos corretores jovens dizendo que aquele lá é corretor raiz, corretor dinossauro. Mas esses dinossauros têm conhecimento e Network muito maior, muitas vezes, do que os corretores atuais, que só vem com a tecnologia e se esquecem da essência do corretor. Que precisa ter conhecimento do mercado imobiliário mais do que até a tecnologia, claro, que é bom equilibrar os dois. Eu vejo muito corretor raiz fazendo muitas vendas. Porque a internet, hoje, tem um modelo de escala em grande quantidade, mas ele não consegue vender para essa escala toda. Enquanto, o raiz muitas vezes está vendendo 10 imóveis por mês, cinco que seja, aquele outro que está escalando altos níveis não está conseguindo atender todos aqueles clientes. Então, o corretor raiz, o corretor dinossauro, tem que respeitar sim. Porque eles têm muito conhecimento, sem dúvida.”

“Sem dúvidas. São mais assertivos. A quantidade de clientes talvez seja menor, mas o aproveitamento é muito maior”, completa Esteves. 

Como aliar a tecnologia x lado humanizado?
 

A tecnologia desempenha um papel fundamental no mercado imobiliário, proporcionando ferramentas e recursos que simplificam e agilizam o processo de compra, venda e aluguel de imóveis. No entanto, é crucial compreender que a tecnologia por si só não pode substituir o elemento humano presente nos negócios imobiliários. 

 “Eu lembro que o meu pai me falava: a proposta não se trata por telefone, proposta se trata pessoalmente, olho no olho. Eu trago para hoje. O pessoalmente ficou mais difícil, pois o trânsito não permite, a logística não permite. Ninguém hoje se permite isso. Não posso cobrar dos nossos corretores. Então, hoje, pelo telefone, eu acho que ele virou pessoalmente do passado. Peço aos nossos corretores que pelo menos telefone. Assim a gente consegue ter algum sentimento, o termômetro de uma necessidade,  do que é prioridade. O WhatsApp é muito frio, uma ferramenta muito importante, é dinâmica, para gente formalizar as propostas, pegar ou enviar algum documento, para essas coisas é uma ferramenta maravilhosa, mas tem que saber usar. Vejo, às vezes, o corretor no dia a dia recebendo lead, enviando links e não sabe nem às vezes o que o cliente necessita e assim é muito vago enviar um link do imóvel É preciso entender a necessidade. Eu aconselho que o corretor entre em contato por WhatsApp e pergunte: “Qual o momento podem se falar, assim você está dando feedback imediato, rápido, dinâmico para que não fique sem resposta e procure uma outra empresa.”

“Outra sugestão é que a gente, mediante a dificuldade, tentar  sempre agendar a visita, porque a visita é pessoal, ali é o momento oportuno de você conversar, de sentir, entender as necessidades e tentar ser mais assertivo na sua busca e ofertar menos mercadorias, mas com mais qualidade dentro daquele perfil”, orienta o corretor de imóveis da Lopes Condessa.

Dalton Toledo também ressalta a importância de realizar a visita para conhecer o perfil do cliente. “A partir da primeira visita que você realmente vai conhecer o perfil do seu cliente e não querer saber se ele tem dinheiro na primeira ligação, o quanto que ele ganha ou com o proprietário se a documentação está em ordem, nem conhece o imóvel muitas vezes os corretores. Essa coisa da primeira visita é realmente é como se estivesse sentando-se à mesa com aquele cliente, batendo papo, entendendo o perfil dele.”

Embora as inovações tecnológicas tenham facilitado a busca por propriedades, a visualização de fotos e vídeos e a obtenção de informações detalhadas sobre imóveis, é o lado humanizado do corretor que realmente consegue fechar os negócios. Os clientes valorizam a expertise, a capacidade de compreender suas necessidades e preferências, a habilidade de negociação e a confiança que um corretor de imóveis experiente pode oferecer. Portanto, a tecnologia é uma ferramenta valiosa que auxilia os profissionais do setor imobiliário, mas é a combinação de habilidades humanas e tecnológicas que resulta em transações bem-sucedidas e clientes satisfeitos.

(Davi Castro)

O que uma imobiliária precisa fazer para reter corretores de imóveis e profissionais da área?

Para reter corretores de imóveis e profissionais da área, uma imobiliária pode adotar diversas estratégias. Primeiramente, é essencial oferecer um ambiente de trabalho positivo e acolhedor, onde os profissionais se sintam valorizados e reconhecidos pelo seu trabalho. Isso pode incluir incentivos financeiros, como comissões atrativas e bonificações por desempenho, além de benefícios adicionais, como treinamentos e oportunidades de desenvolvimento profissional.

Além disso, é importante proporcionar um suporte adequado aos corretores, disponibilizando ferramentas e tecnologias atualizadas para facilitar suas atividades diárias, como um bom sistema de gestão imobiliária, acesso a plataformas online, marketing eficiente e suporte administrativo. Isso permitirá que os corretores trabalhem de forma mais eficiente e produtiva.

“A imobiliária precisa atender as necessidades de mercado, como ter uma estrutura completa. Hoje nós temos departamento de marketing, departamento jurídico atuando junto comercial, departamento de treinamentos de sistema operacional, treinamento para marketing digital. A gente está sempre investindo nessas ações para que estejamos em constante desenvolvimento e nunca estancados naquele mesmo lugar”, declara Esteves.

Investir no desenvolvimento profissional dos corretores também é crucial. Oferecer treinamentos, workshops e palestras sobre temas relevantes do mercado imobiliário ajudará a aprimorar as habilidades dos profissionais e mantê-los atualizados com as tendências do setor.

Por fim, uma comunicação clara e transparente com os corretores é fundamental. Estimular a troca de conhecimentos e experiências entre os corretores, por meio de reuniões regulares, grupos de estudo ou fóruns de discussão, contribuirá para um ambiente de aprendizado contínuo e fortalecerá o senso de colaboração.

“Eu acho que uma questão como a gente lida com os nossos profissionais não é aquela coisa mecânica que os corretores às vezes passam a ser. A gente tem uma relação mais pessoal, mais próxima, conhecemos todo mundo por nome, conversamos com todos, pelo menos uma vez na semana, mantemos as nossas portas abertas. Podemos dizer que somos uma família integrada e unida em prol do mesmo objetivo que é fazer negócio”, explica o diretor comercial da Lopes Condessa. 

Como o corretor deve planejar suas finanças?

O planejamento financeiro é fundamental para qualquer profissional, incluindo corretores de imóveis. Em um mercado dinâmico e competitivo como o imobiliário, ter um plano financeiro sólido é essencial para alcançar o sucesso e a estabilidade financeira. 

“Aconselho os corretores que no momento que faz a sua venda, sempre guardar uma quantia dessa bolada para fazer um caixa para trabalhar com mais tranquilidade e qualidade. Porque, por mais que você esteja focado em realizar a venda, às vezes acontece daquela venda não sair naquele mês, por algum motivo de documentação, ou o que for. A gente costuma brincar que a Enel, a Sabesp, não vão esperar e as contas vão chegar. Então, é preciso estar respaldado e ter esse caixa. O mais importante de tudo é o foco e a determinação”, orienta Esteves.

O planejamento financeiro permite que os corretores estabeleçam metas claras, como a compra de um imóvel, a conquista da independência financeira ou a construção de um fundo de emergência. Além disso, ao criar um orçamento, controlar as despesas e poupar uma parte dos ganhos, os corretores conseguem gerenciar melhor seus recursos financeiros, evitar dívidas desnecessárias e se preparar para o futuro.

Segundo Dalton Toledo, Ceo do Grupo SP Imóvel, o corretor imobiliário que consegue construir um caixa sólido tem uma vantagem significativa para se transformar em um investidor. O trabalho de um corretor proporciona acesso a informações privilegiadas sobre o mercado imobiliário, incluindo imóveis com preços mais atrativos. 

Ao identificar essas oportunidades, o corretor pode aproveitar seu conhecimento e experiência para realizar investimentos estratégicos. Essa vantagem de conhecimento permite que o corretor faça análises mais precisas, identifique imóveis com potencial de valorização e tome decisões respaldadas. Além disso, o corretor também possui uma ampla rede de contatos no setor, o que pode facilitar a identificação de oportunidades de investimento antes mesmo de chegarem ao mercado.

“Falando na parte financeira, o corretor é o maior privilegiado de ter informações de imóveis que estão com preço baixo porque ele não ser o investidor? Ele sempre pensa em trabalhar para investidor. Mas porque não pensar em comprar aquele imóvel como investidor e colocar a venda ou alugar o imóvel? O corretor precisa enxergar que ele também pode ser aquele investidor já que está um passo à frente e pode ser o primeiro a ter esse benefício.”

Ao se tornar um investidor, o corretor pode diversificar suas fontes de renda, criar um patrimônio sólido e aproveitar os benefícios. O planejamento financeiro oferece uma base sólida para tomar decisões financeiras inteligentes e estratégicas, ajudando os corretores a enfrentar os desafios do mercado imobiliário e alcançar seus objetivos pessoais e profissionais a longo prazo.

(Fabiana Maia, Dalton Toledo e Davi Castro)

Venda é sucessão do trabalho do corretor 
 

De acordo com Davi é muito importante, o corretor não deixar de plantar nunca, pois uma venda bem-sucedida é o resultado de um trabalho contínuo. Indicar imóveis, gerenciar processos, colocar placas de venda, cultivar uma rede de contatos por meio do networking, são ações constantes que conduzem aos potenciais clientes interessados, gerando leads e oportunidades de negócio.

“Não deixe de plantar nunca. O corretor faz a venda e esquece que a venda é sucessão de um trabalho que foi realizado. É uma profissão que o plantio é constante, a manutenção é constante. Fez a venda? Não pode parar porque tem outros processos rolando ao mesmo tempo.”

Qual postura que o corretor deve ter para se posicionar na profissão e ganhar reconhecimento?

Para se posicionar na profissão e ganhar reconhecimento, o corretor deve adotar uma postura profissional sólida e consistente. Isso implica em cultivar habilidades de comunicação eficaz, sendo claro e transparente em suas interações com os clientes. Além disso, é importante demonstrar comprometimento, agindo com responsabilidade e cumprindo prazos acordados.

“Acho que isso é uma questão de postura de posicionamento de profissionalismo, se impor junto ao cliente. Entender também se é recíproca do cliente, essa condição porque às vezes você também tem que ter essa percepção. O corretor que tem um pouco mais de bagagem percebe do cliente oportunista que de repente não compactua dessa ideia, dessa parceria onde o corretor vai disponibilizar o tempo dele, o conhecimento dele, para levar ele é um objetivo primoroso e chegar ao momento oportuno de realizar e simplesmente tenta tirar o corretor dessa situação?! Então, acho que se nós tivéssemos um respaldo um pouco maior desses órgãos que legislam, as nossas chances seriam maiores de isso não acontecer”, declara Esteves.

Dalton afirma que a postura do corretor é essencial. “O cliente, às vezes, vem de uma jornada pouco cansativa, porque o primeiro caminho é procurar os produtos, através desses produtos tem um profissional atendendo e, às vezes, pega profissionais que deixam a desejar. E aí ele chega no corretor que realmente faz um trabalho sério é onde o corretor tem que ter essa postura de dizer assim eu não sou igual aos outros que você foi atendido. Ele tem que mostrar para que dali para frente vai ser atendido com profissionalismo.”

Sobre a Lopes Condessa

A Lopes Condessa está localizada no bairro de Santana, na Zona Norte de São Paulo, e oferece aos seus clientes soluções completas em consultoria imobiliária para imóveis novos e usados e venda e locação. 

Além de Santana, a Lopes Condessa também possui uma unidade na Serra da Cantareira. “É um orgulho a gente falar que a serra faz parte da zona norte, apesar de pertencer a Mairiporã. A Serra da Cantareira é um ambiente maravilhoso, um lugar bonito. A ideia de abrir uma unidade na Serra surgiu no momento de oportunidade, no meio da Pandemia com a necessidade das pessoas, uma vez que começou a virar Home Office, aquela casa que servia só para dormir que estava todo mundo fora o dia inteiro passou a não atender mais. Aqui a gente vê apartamento, vê uma casa, sobrado geminado aqui embaixo e lá em cima daquela mansão, com piscina toda de vidro. Hoje, um apartamento de 120m² aqui embaixo, com o mesmo valor você compra uma casa na Serra com 500m² de construção, com 2 mil metros de terreno com área de lazer, com churrasqueira com tudo que tem direito. Esse comparativo fez com que as pessoas pensassem “já que eu vou ficar mais restrito dentro de casa, quero um ambiente mais confortável”. A busca da Serra iria acontecer de qualquer forma, com essa tendência tomamos a decisão em conjunto de abrirmos e arriscarmos. Graças a Deus fomos muito assertivos. A Serra hoje tem uma relevância muito grande dentro do nosso quadro de venda”, conta o diretor comercial da Lopes Condessa, Davi Esteves.