Como os corretores podem aproveitar as oportunidades dos bancos privados?

O mercado imobiliário está em constante transformação, e os corretores enfrentam o desafio de se adaptar às novas demandas dos clientes e às tendências financeiras que impactam o setor.

Diante deste cenário, os bancos privados surgem como parceiros estratégicos, principalmente quando o assunto é financiamento imobiliário. Assim, essas instituições podem facilitar a jornada de compra dos clientes.

Mas como os corretores de imóveis podem aproveitar as oportunidades de financiamento imobiliário dos bancos privados?

A especialista em crédito imobiliário, Carla Ávila, auxilia clientes a realizarem o sonho da casa própria através do financiamento imobiliário nos bancos privados. “Os bancos privados se destacam por oferecer condições competitivas, prazos ajustáveis e um atendimento que vai além do padrão tradicional.

Essas instituições frequentemente disponibilizam linhas de crédito imobiliário, consórcios e soluções inovadoras que podem ser aproveitadas pelos corretores para agregar valor ao atendimento, aumentar suas vendas e fidelizar clientes”, declara Ávila, que possui mais de 25 anos de experiência de mercado imobiliário e fundadora do “Carla Financia”.

Há variação de crédito de um estado para outro? E como funciona essa variação?

Carla conta que já morou em quase todos os estados do Brasil, e com isso, adquiriu experiência em cada lugar do país.

Dessa forma, a especialista contou um pouco da variação de crédito e como funciona cada estado.

“Muda, por exemplo, um imóvel que você compra aqui no bairro nobre de alto padrão, ele custa bem mais caro do que um imóvel em outra cidade. Por exemplo, em Salvador, num bairro de alto padrão. Ah, tem imóveis caros? Tem. Mas o metro quadrado é diferente.

E às vezes, a avaliação também é a situação da própria documentação. Tanto é, que o banco, uma das perguntas que o banco tem que a gente não pode errar, é a cidade que o cliente quer adquirir no imóvel. Às vezes, a gente sempre deixa isso muito claro para o cliente, porque às vezes o cliente é de uma cidade, mas ele tá comprando imóvel em outro, em outro estado.

E as regras, os cartórios, a exigência dos cartórios, muda. Então, por exemplo, Fortaleza, você tem que emitir o ITBI antes da emissão do contrato, e os dados do ITBI precisam constar na minuta, né? Na maioria dos estados você emite o contrato para depois recolher o ITBI. Então a gente tem que entender o que funciona em cada cidade. Mas eu acho que essa coisa de atender o Brasil é muito boa, porque a gente cresce.”

Quais são os desafios enfrentados sendo correspondente bancária e especialista em crédito imobiliário?

É natural, e faz parte de toda profissão, enfrentar dificuldades em algumas áreas que se pode seguir. Entretanto, estar preparada para cada obstáculo também é algo crucial para obter o sucesso e um melhor resultado.

“Um dos grandes desafios eu acho que é a comprovação de renda. E a informação mais transparente. A gente pede sempre para falar tudo. E comprovação de renda no país é complicado, temos um imposto elevado.

E temos muita renda informal ainda, né? Facilitou bastante, mas ainda existe muita renda informal. Hoje tem pessoas que a gente pede os extratos bancários e fala assim: Ah, então, mas eu tenho a movimentação na poupança, eu fiz. Mas poupança é para poupar, não é para movimentar, para o mercado financeiro, é como se você não existisse.” disse Carla.

Existe muita diferença entre Bancos Privados e Bancos Públicos em relação a comprovação de renda informal?

“É, muitas vezes para abrir a conta precisa de uma renda mais formal, o imposto de renda, são bem claros nisso, mas na hora da aprovação do crédito, existe uma análise mais ampla em relação a isso. Então a gente verifica isso, tem também não só o extrato, a documentação física, mas também o histórico do cliente no mercado.

Muitas vezes o banco tem uma base de quanto é a renda. Outro dia aconteceu uma coisa interessante, que eu atendi um cliente, a renda dele em torno de 15.000. E aí na hora que a gente foi cadastrar, apareceu lá a média de 22.000. E aí com isso, a gente conseguiu aprovar o que ele realmente precisava, que com a renda formal não dava.”

Qual a influência do Rating?

Para Carla Ávila, o Rating influenciou muito nessa questão e explica o motivo.

“Existem bancos hoje que mudam a renda de acordo com a segmentação. E era assim com todos. Atualmente, alguns privados já não trabalham mais assim. Eles trabalham com segmentação, mas além da segmentação, o rating interno e externo interno do cliente. Mas voltado para quê? Para o relacionamento.

O que esse cliente agrega ao banco? O banco não quer o cliente que só pague boleto e financiamento imobiliário. Ele quer um cliente que tem relacionamento com o banco. Então, o cliente, ele tem um débito automático, ele tem um cartão de crédito, ele movimenta a conta? Ele vai ter uma pontuação maior.”

Quais aspectos levar em consideração na busca pelo financiamento imobiliário?

De acordo com a especialista, a principal observação é ter sua documentação de maneira correta, onde você consiga arcar com seus compromissos e deveres, essa é a parte mais importante.

“A documentação extremamente correta, trabalhar com seu histórico, ver a sua renda, apresentar sua renda, trabalhar sua renda cada vez mais correta, ser o máximo assíduo nos seus pagamentos. Porque o histórico, a capacidade de pagamento sempre vai ser referência para banco, seja para fundo ou coisa assim.

E, principalmente, comprar aquilo que está dentro da sua capacidade de pagamento. A pessoa não tem que pensar só na prestação, eu sempre deixo bem claro que banco não é imobiliária, banco não é corretor, banco não vende imóvel, mas o banco ele precisa ter o pagamento feito e caso não aconteça, infelizmente o imóvel vai para leilão.”

Quais as diferentes linhas de financiamento imobiliário que os bancos privados oferecem para seus clientes?

Carla Ávila aponta diferença das principais linhas de financiamento imobiliário.

“Quanto ao tipo de financiamento no crédito imobiliário, a gente vai mais pelo tipo de amortização, se é SAC ou Price. Tem bancos privados que não tem Price. Tem bancos privados que utilizam um percentual menor quando a pessoa vai fazer Price. Por exemplo, eu quero fazer Price nesse banco, ok? Só que para essa situação você só pode comprometer 15% da sua renda, então muda, ao invés de ser 30 é 15.

Por isso, é importante você ter uma gordura maior no seu ganho. É, tem bancos que trabalham com sistema mix, que ele começa um pouco Price, depois muda para SAC, só que a taxa é maior.

E têm bancos em que o Price, às vezes, a taxa é maior também. Geralmente, os bancos públicos trabalham mais na mesma condição de SAC ou Price. Tem banco privado que trabalha com percentual diferenciado.”

O que é melhor: Amortizar o prazo ou o valor da parcela?

Uma das principais dúvidas que são geradas nesse assunto, é em relação a amortização e qual linha é melhor de seguir.

De acordo com a especialista em crédito imobiliário a primeira pergunta a ser feita é: Como está o orçamento atual do cliente? “Se a parcela cabe confortavelmente no orçamento, a melhor escolha costuma ser amortizar o saldo devedor. Essa opção reduz o montante total devido, eliminando juros futuros, seguros e taxas de administração, resultando em um custo total menor do financiamento. Em 99% dos casos, amortizar o saldo é mais vantajoso financeiramente, pois traz o valor para o presente, gerando uma economia significativa a longo prazo.

Por outro lado, optar por reduzir o valor da parcela pode ser a solução ideal para quem precisa ajustar o financiamento ao orçamento mensal, garantindo maior tranquilidade e evitando o risco de atrasos ou inadimplência. Essa abordagem é especialmente útil para assegurar que o cliente não comprometa seu imóvel em momentos de instabilidade financeira.

É importante lembrar que não existe uma solução única para todos os casos. Cada cliente possui uma realidade específica, e o que é melhor para um pode não ser a melhor escolha para outro. Antes de dar uma recomendação, é essencial ouvir o cliente e fazer perguntas que ajudem a entender sua situação financeira. O foco deve estar em oferecer a opção mais adequada às necessidades e objetivos individuais, evitando opiniões pessoais ou genéricas.”

O quanto o aumento da Selic afeta os bancos privados?

Carla também comentou sobre como os bancos são afetados com o aumento da Selic e como as coisas funcionam nesses casos.

‘’Então, nesse caso, principalmente para imóveis do SFH, tem um teto. Os imóveis do SFH não podem ser cobrados mais de 12% de juros ao ano. Independentemente de qualquer coisa, mesmo somando a Selic mais a variação da poupança, mais a taxa, tem um limitador. Mas em relação a impactar, impacta a vida de todo mundo, não é só dos bancos, impacta o geral.

O que que acontece? Existe o custo do dinheiro. Agora vamos pensar, o banco pega dinheiro, tem dinheiro da poupança, do FGTS, mas vamos tirar, vamos tirar um pouco disso, o banco que pega dinheiro do LCI, do CDB, se imagine como investidora, você está com recurso, você está investindo, você quer ter um bom retorno do seu dinheiro? Você quer que o banco te pague bem. Para o banco te pagar bem, ele também tem que ter lucro. E ele está pegando o seu dinheiro pra poder emprestar pro financiamento.

Como é que eu vou baixar essa taxa, se eu tenho que te pagar? E porque que não baixou também de imediato? São várias coisas envolvidas, mas uma coisa muito prática, porque eu acho que isso facilita a visão, do cliente, é isso, “eu tenho um dinheiro que que eu fiz um investimento por 2 anos, durante 2 anos o banco tem que me garantir aquela taxa que foi acordada entre nós”. Aí a Selic cai, o banco vai continuar pagando aquilo para mim. E se eu pego desse dinheiro para poder emprestar para o cliente, eu não tenho como baixar a taxa e não baixou. E agora, infelizmente aumentou e é aumentando a Selic, pior ainda.”

Quais conselhos para um futuro cliente conseguir as melhores condições de financiamento?

E, para finalizar, Carla Ávila deu seus conselhos para o futuro cliente que aproveitar as melhores condições, as melhores taxas para um financiamento.

“Bem, eu acho que a gente tem que falar assim: olha, se organize, tenha sua documentação toda em ordem, tenha um histórico interessante, porque o banco, ele vai verificar. Você pode ter a renda, mas se você não tiver um histórico correto, um bom histórico, isso pode te prejudicar, mesmo você tendo capacidade para pagar.

Assim, o ideal é você se organizar, se estruturar e procurar um profissional é que realmente consiga te dar atenção, que te respeite, que consiga tratar o seu sonho com respeito, com cuidado, que se sinta parte da realização do seu sonho.”