Como se tornar um corretor de imóveis de sucesso?

O mercado imobiliário é um setor dinâmico e lucrativo, além de oferecer as mais variadas oportunidades para aqueles que desejam tornar-se corretores de imóveis bem-sucedidos. No entanto, o sucesso nesse campo requer mais do que apenas conhecer os imóveis. É necessário um conjunto de habilidades variadas, comprometimento e uma abordagem estratégica para se destacar em um mercado competitivo.

1. Educação e Licenciamento

O primeiro passo para se tornar um corretor de imóveis é obter a educação adequada e a licença necessária. Cada jurisdição pode ter requisitos diferentes, mas, em geral, você precisará concluir um curso de formação imobiliária e passar em um exame de licenciamento. Essa educação não apenas fornecerá o conhecimento técnico necessário, mas também demonstrará seu comprometimento com a profissão.

“Desde os meus 20 anos , trilho o caminho como corretor de imóveis. Herdei essa trajetória do meu pai, que embora não tenha praticado a profissão, sempre me incentivou a considerar essa carreira. Ele me disse, com convicção: “Daniel, obtenha o Creci e faça o curso de TTI (Técnico em Transações Imobiliárias), pois as oportunidades podem surgir quando menos esperamos.” Atendi ao seu conselho, obtive a formação necessária, mas, naquele momento, não entrei imediatamente na área, somente mais adiante que decidi me envolver no mercado. Iniciei minha atuação ao lado do meu pai, que gerenciava uma loja de automóveis. Curiosamente, esse ramo possui muitas semelhanças com o mercado imobiliário, se considerarmos a intermediação como serviço central. Em certo dia, meu pai me entregou a chave da loja e disse, com confiança: “Esta loja de automóveis agora é sua.” Durante treze anos, trabalhei ao lado dele, uma experiência enriquecedora que serviu como uma verdadeira escola. A dinâmica desse setor, diferente do mercado imobiliário, nos leva a lidar constantemente com uma rotatividade significativa, o que proporciona um aprendizado mais prático e intenso.

 

Inicialmente, confesso que hesitei, pois testemunhei e enfrentei as maiores crises econômicas enquanto colaborava com meu pai, o que resultou em uma profunda frustração. Entretanto, busquei direcionar minha carreira de forma mais estratégica. Investi em cursos de planejamento de carreira e, inclusive, passei um período no exterior. Foi nesse contexto que uma oportunidade única surgiu, apresentada pela Dra. Ivone. Ela me conectou ao Dr. Romeu Chap Chap, na época presidente do Secovi. Devido à minha especialização em áreas comerciais, o Secovi buscava por uma reestruturação comercial, visando facilitar a interação entre empresas do setor e criar novas fontes de receita. Foi assim que minha jornada no mercado imobiliário verdadeiramente começou, marcando o início de um capítulo repleto de aprendizado e crescimento."

2. Construa uma Base de Conhecimento Sólida

O sucesso como corretor de imóveis requer um profundo entendimento do mercado. Isso inclui conhecer as tendências locais, preços de imóveis, bairros em ascensão e as características específicas que os compradores procuram. Esteja atualizado sobre as mudanças nas leis imobiliárias e nas práticas do mercado, para que você possa fornecer informações precisas e atualizadas aos seus clientes.
 

"No começo da minha trajetória, não tive acesso a nenhum tipo de treinamento formal, contudo, minha natureza observadora sempre se destacou. Eu tinha uma inclinação natural para conversar com as pessoas, uma característica que se revelou fundamental. Os principais líderes do mercado imobiliário estavam no Secovi, figurando como os proprietários de imobiliárias e construtoras de renome. Minha jornada teve início lá, inicialmente em uma função comercial que eventualmente me levou a assumir o papel de gerente de marketing. Dessa forma, adentrava em múltiplas áreas de atuação, inclusive ingressando no mundo dos eventos. Essa experiência proporciona uma oportunidade única para interagir e dialogar com essas figuras influentes do setor. Foi um aprendizado valioso, onde o conhecimento não advinha de um indivíduo específico, mas da sinergia de diversos fatores. E, naturalmente, as oportunidades se manifestaram.

Essa é uma qualidade que considero essencial para qualquer corretor: a capacidade de agarrar oportunidades, de permanecer constantemente receptivo a elas, sempre atento e observador, pois o sucesso deixa pistas. Cada uma dessas personalidades tinha um vasto repertório de experiências, e eu sempre estive disposto a aprender com elas. Investi consideravelmente em cursos de especialização, reconhecendo que cada aprendizado adquirido pode se revelar valioso em diferentes momentos da vida."

 

3. Participe de Treinamentos e Cursos

No dinâmico cenário do mercado imobiliário, onde a concorrência é acirrada e as expectativas dos clientes estão em constante evolução, a importância do treinamento contínuo nunca foi tão evidente. Assim como atletas de alto rendimento investem incansavelmente em aprimorar suas habilidades para alcançar medalhas e recordes, corretores de imóveis bem-sucedidos também encontram na capacitação constante a chave para o sucesso. Neste contexto, é crucial compreender que o aprendizado não se limita às noções básicas, e sim, é uma jornada constante que abrange desde aprimorar as habilidades de comunicação até dominar as nuances das negociações imobiliárias. Neste artigo, exploraremos a valiosa lição que o mundo esportivo nos traz sobre treinamento e como essa filosofia se traduz de forma incontestável no mercado imobiliário.

De acordo com Rosenthal, o nível de exigência por parte dos clientes e consumidores é notavelmente alto nos dias de hoje. Aqueles que não estiverem preparados enfrentarão a perda de inúmeras oportunidades.

Nesse contexto, a importância do treinamento não se limita apenas ao mercado imobiliário.
 

“Quando abordo esse tópico em palestras, treinamentos, consultorias e mentorias, costumo fazer uma analogia com atletas de alto rendimento. Eles se destacam, ganham medalhas e quebram recordes porque investem intensamente em treinamento. Um exemplo notável é o caso de Michael Phelps, que conquistou uma de suas primeiras medalhas de ouro devido à aprimorada técnica de sua batida de mão. Durante seis meses, após o treinamento regular, Phelps treinou essa técnica específica por meia hora diariamente, resultando em ganhos de milésimos de segundo que fizeram toda a diferença.

O que isso nos ensina é que o treinamento é o que faz a diferença em um jogo, e a mesma lógica se aplica ao mercado imobiliário. Se você não estiver bem preparado, se não tiver plena confiança em suas ações, essa insegurança será transmitida ao cliente. Uma das características mais buscadas pelos clientes nas negociações é a sensação de segurança, especialmente considerando que uma transação imobiliária representa um dos maiores investimentos na vida deles. Os valores envolvidos atualmente são substanciais, e os compradores desejam minimizar riscos. Se você não for capaz de transmitir essa segurança, se não possuir o treinamento necessário para dominar a situação, perderá negócios. O cliente será incapaz de perceber essa falta e, como resultado, a transação poderá ser comprometida. Portanto, o treinamento é uma necessidade constante.”

 

4. Faça Parcerias Imobiliárias

No dinâmico universo do mercado imobiliário, onde a diversidade de oportunidades e desafios é constante, os corretores se deparam com um cenário onde a colaboração muitas vezes supera a competição. Em meio a uma indústria em constante evolução e com clientes cada vez mais informados e exigentes, os corretores percebem que as parcerias estratégicas se revelam como um dos pilares essenciais para o sucesso. As sinergias resultantes da colaboração entre profissionais, imobiliárias e até mesmo outras indústrias são uma estratégia poderosa para ampliar o alcance, aperfeiçoar as habilidades e oferecer um serviço mais completo e eficaz aos clientes.

Aproveite e confira nosso Artigo: Como fazer a parceria imobiliária de sucesso?

 "Acredito que um dos principais benefícios reside na capacidade de se colocar no lugar do cliente. Quando alguém procura um corretor de imóveis, está em busca de um profissional verdadeiramente diferenciado, alguém que possa oferecer uma sensação de segurança. Hoje em dia, as informações estão ao alcance de todos, e os clientes muitas vezes vêm para o processo já munidos de conhecimento, frequentemente superando o próprio corretor em termos de informações específicas sobre um produto ou localização. Afinal, o corretor possui uma abrangência que se estende por diversas regiões e propriedades.

Quando um cliente busca um corretor de imóveis, ele deseja encontrar alguém que não apenas entenda seu mercado, mas também ofereça segurança, agilidade nas negociações e a habilidade de identificar oportunidades. A capacitação e atualização constantes são a chave para atender a essas expectativas. Além disso, destaco um ponto importante: quanto mais especializado você se tornar, maior será o seu sucesso. Ao se dedicar a nichos específicos do mercado, você se posiciona como uma autoridade naquela área, aumentando significativamente sua credibilidade e atraindo um público mais específico e engajado."

5. Se possível trabalhe com Nichos

Ao trabalhar com nichos, os corretores de imóveis não apenas oferecem um serviço mais especializado e voltado para as necessidades de seus clientes, mas também se destacam em um mercado competitivo. Aprofundar o conhecimento, construir relacionamentos sólidos e proporcionar uma experiência mais eficiente são apenas algumas das vantagens que essa abordagem estratégica pode trazer. Portanto, a decisão de abraçar nichos de mercado pode não só beneficiar a carreira do corretor, mas também enriquecer a experiência do cliente e aumentar a satisfação geral.

“Corretores de imóveis de grande sucesso frequentemente focam em áreas altamente específicas. Quanto mais profundo for o nível de especialização, mais proeminente será o êxito alcançado. Ao se concentrar em nichos bem definidos, o corretor adquire um domínio completo da situação. Se a expertise estiver ancorada em uma avenida comercial específica, por exemplo, o corretor estará intimamente familiarizado com quem realizou recentes aquisições, quem está colocando propriedades à venda e o histórico completo desses imóveis. Além disso, terá um conhecimento detalhado dos desafios e vantagens de cada imóvel, um aspecto crucial para uma das tarefas mais significativas: a precificação precisa. Quanto maior a especialização, mais ampla será a precisão na determinação de preços, uma qualidade que diferencia grandemente e agiliza as negociações”, orienta Rosenthal.

6. Desenvolva Habilidades de Comunicação e de Gestão de Pessoas

Habilidades de comunicação eficazes são cruciais para um corretor de imóveis. Você precisa ser capaz de ouvir atentamente as necessidades dos clientes, explicar de forma clara as complexidades do processo de compra ou venda e negociar com sucesso. A empatia também desempenha um papel importante, pois você deve entender os sentimentos e preocupações dos clientes durante esse processo significativo.

A compreensão sólida de gestão de pessoas emerge como um elemento indispensável na trajetória de um corretor de imóveis de sucesso. No âmbito do mercado imobiliário, onde as interações humanas desempenham um papel fundamental, o corretor que domina as nuances da gestão de pessoas está posicionado para estabelecer conexões mais significativas com clientes, colegas e parceiros de negócios. A capacidade de compreender as necessidades, expectativas e motivações das pessoas não só fortalece as relações interpessoais, mas também permite ao corretor proporcionar um serviço mais personalizado e eficaz, resultando em negociações bem-sucedidas e clientes satisfeitos.

 
“Hoje, a grande transformação é o uso da tecnologia, para ter mais assertividade, facilidade e agilidade. Hoje o grande diferencial é a gestão em pessoas e o mercado imobiliário é um segmento para quem gosta de pessoas, quem gosta de gente, quem gosta de conversar, se você não gosta de conversar, se você não gostar de se relacionar, se conectar, você está na profissão errada e pode ser por isso que não tem bons resultados. Um dos princípios da Keller Williams é que você deve se conectar com as pessoas, aí você cria uma relação com ela.

 

Então, hoje eu falo que a Keller Williams tem um grande diferencial, ela trabalha dessa forma e você pensar assim “mas isso é óbvio”, é, mas o óbvio precisa ser identificado, precisa ser lembrado e praticado, então o primeiro passo é preciso conversar para saber o que é necessário.”

 7. Networking, Construção de Relacionamentos

O networking é uma parte vital do sucesso como corretor de imóveis. Construir relacionamentos sólidos com outros profissionais do setor, como agentes, advogados, inspetores e financiadores, pode fornecer uma rede valiosa de recursos e informações. Além disso, suas conexões podem lhe enviar indicações e referências, o que pode impulsionar seu negócio.

“Uma das coisas mais importantes que a gente tem é o network. Dentro deste Network estão os nossos leads.”

8. Marketing Pessoal e Online

No mundo digital de hoje, ter uma forte presença online é fundamental. Crie um site profissional que exiba suas listagens, depoimentos de clientes satisfeitos e informações sobre você e sua abordagem única para o mercado imobiliário. Utilize as redes sociais para compartilhar insights sobre o mercado, dicas para compradores e vendedores e para se conectar com potenciais clientes.

“É muito importante o corretor de imóvel trabalhar a sua marca pessoal. Você cria sua marca, que é baseada na sua reputação, nos seus princípios, com seus valores, que passa a ser a sua proposta de valor, a sua proposta de valor é toda sua experiência profissional no mercado imobiliário. A proposta de valor é o grande diferencial que vai fazer com que você se torne uma pessoa diferenciada, seja buscado, ou indicado. Porque quando a gente tem uma experiência positiva com alguém, a gente quer compartilhar, então 60% dos negócios gerados no mundo, vem por indicação.”

9. Foco no Atendimento ao Cliente

Um dos fatores mais importantes para o sucesso contínuo como corretor de imóveis é o atendimento ao cliente. Concentre-se em atender as expectativas de seus clientes, oferecendo orientação personalizada, respondendo prontamente às suas preocupações e mantendo-os informados durante todo o processo. Clientes satisfeitos são mais propensos a recomendar seus serviços a outras pessoas.
 

“Ao conhecer um cliente aperta a mão dele e fala: “A partir de hoje, eu serei o consultor de imóveis da sua vida, o que precisar você pode falar comigo”, porque é assim que nós temos os médicos, advogados, dentistas”. Se o meu médico de confiança é um cardiologista e eu preciso de um dermatologista, eu vou falar com o médico que eu confio, para ele me recomendar outro médico. Porque as pessoas não têm um consultor imobiliário de confiança? O meu propósito é trazer essa consciência para os corretores, mas não é simplesmente falar “eu serei o corretor”, você tem que estar preparado para isso, porque as pessoas saem do interior e vem aqui para São Paulo para se tratar com médicos e pagam uma fortuna de uma consulta particular, porque esses especialistas estão preparados. E a gente tem que ter como referência para nossa profissão.”

10. Aperfeiçoe suas Habilidades de Negociação e a Aprenda com a Experiência

A negociação é uma parte inerente do trabalho de um corretor de imóveis. Habilidades de negociação sólidas podem ajudá-lo a obter os melhores preços para seus clientes, seja na compra ou venda de propriedades. Esteja disposto a ouvir, ser flexível e encontrar soluções que beneficiem todas as partes envolvidas.
 

“Para alcançar o seu crescimento, desenvolvimento e evolução, bem como para determinar se está trilhando o caminho adequado, é essencial contar com referências sólidas, um conjunto de padrões e um modelo de orientação. Algumas imobiliárias de grande porte desenvolveram seus próprios modelos de negócios, entretanto, a maioria carece da capacidade de compreender profundamente esse processo.”

 
O mercado imobiliário é um ambiente em constante mudança. A cada transação, você ganhará experiência valiosa. Esteja disposto a aprender com os sucessos e desafios. Avalie o que funcionou bem e o que poderia ser melhorado em cada transação para continuar refinando suas habilidades.

Como que um consultor imobiliário pode alcançar a excelência nos negócios imobiliários?

Alcançar a excelência nos negócios imobiliários como consultor é um objetivo que exige um compromisso contínuo com o aprendizado, aprimoramento pessoal e habilidades profissionais.

“O livro escrito pelo Gary Keller, um dos fundadores da Keller Williams, tem apelido de Red Book, ou seja, um livro vermelho, porque ele é todo vermelho, ele é considerado a Bíblia dos Consultores Imobiliários. São mais de um milhão e meio de cópias vendidas, e ele não fala absolutamente nada aqui da Keller Williams, ele fala sobre o consultor imobiliário, como se tornar milionário, mas não é sobre dinheiro é sobre o melhor que você consegue ser. Então quando você atinge o seu melhor, como consequência, você vai se tornar uma pessoa milionária, porque você vai ganhar muito dinheiro.

 

Por que que as imobiliárias não crescem? Por que alguns corretores não conseguem se desenvolver muito bem? Porque não têm um modelo de negócio, quando você não tem o modelo de negócio, quando você não tem treinamento padronizado, quando você não tem tecnologia para você ter escalabilidade, você não consegue crescer e aí você passa a fazer o quê, você passa a trabalhar para sobreviver, trabalhar para resolver os seus problemas, e você não trabalha para prosperar, a motivação vai ficando cada vez longe entendeu. Aqui fala o seguinte, na Keller Williams a gente fala em inglês sempre uma frase que é básica: “Follow the Model” o que significa, “Siga o Modelo”.”

Assista a Live: Como se Tornar um Corretor Milionário - Daniel Rosenthal 

Tornar-se um corretor de imóveis bem-sucedido é uma jornada que envolve educação contínua, habilidades de comunicação sólidas, construção de relacionamentos e um compromisso inabalável com o atendimento ao cliente. Ao construir uma base de conhecimento sólida, se adaptar às mudanças do mercado e cultivar uma reputação confiável, você estará bem encaminhado para prosperar no dinâmico mundo do mercado imobiliário.