Como vender mais em tempos de crise?

José Ricardo Noronha, mais conhecido por Zé Ricardo, é palestrante, professor, consultor, escritor, autor do livro "Vendas! Como eu faço"? e apaixonado por vendas. 

Durante a segunda edição do Compartilha Corretores de Imóveis ABC, realizado no mês de setembro, em Santo André (SP), o Portal SP Imóvel conversou com o palestrante onde comentou as principais técnicas de como vender mais em tempos de crise. 

Confira a entrevista completa com o especialista:

SP Imóvel: Como Vender mais em tempos de crise?

Zé Ricardo: A primeira coisa é ter atitude correta. Paixão pelo que se faz. Ser corretor e não estar corretor. O segundo ponto é dominar cada uma das etapas do ciclo de vendas que são elas: planejamento e preparação; prospecção e abordagem, levantamento da necessidade do cliente, apresentação e negociação, fechamento e pós-venda. Este último é o momento mais negligenciado de todo o ciclo. Depois de conquistar o cliente, é hora de encantá-lo, pois quando o mesmo é encantado, ele vai indicar o corretor e a imobiliária para os seus amigos e familiares.

SP Imóvel: E como não deixar se abater em tempos de crise?

Zé Ricardo: Você sabe que ninguém motiva ninguém. O meu papel é inspirar as pessoas. A motivação vem de dentro. E eu sempre uso o ensinamento que está no livro "Empresas feitas para vencer", onde o autor (Jim Collins) diz que precisamos seguir três elementos essenciais. O primeiro é ter Fé em algum ente superior e em nós mesmos. O segundo é ter otimismo. Precisamos ser otimistas sem deixarmos de ser realistas e o terceiro é ter disciplina, que para mim, é o mais importante. Disciplina para enfrentarmos os fatos mais brutais da sua realidade atual. Ah, está em crise, está difícil vender, vai lá e trabalha com mais inteligência, com mais força, com mais foco e com mais ênfase nos seus pontos fortes. Enfim, trabalhando com afinco você vai brilhar.

SP Imóvel: Em suas palestras você fala muito de emoção. O que a "emoção" pode influenciar no processo de compra?

Zé Ricardo: A decisão do cliente em comprar é fortemente emocional. Entre 80% e 90% do processo de decisão do cliente é tomado pelo lado direito do cérebro, a parte onde concentra a nossa emoção. Significa dizer na prática que o corretor tem que ser tão bom no aspecto racional, quanto no lado emocional. Tem que saber tocar a emoção, despertar o sonho do seu cliente e quando isso acontecer, o processo de venda fica muito mais fácil.

SP Imóvel: Como o Corretor de Imóvel pode ter um excelente retorno?

Zé Ricardo: Estudar muito. Estudo sobre técnicas de vendas, comportamento do consumidor, psicologia, matemática, financeira, gestão de carteira de clientes. Estude o seu mercado, as principais características, os pontos fortes e pontos fracos de suas ofertas, das ofertas de seus concorrentes. O corretor que não estuda está fora do mercado. Se você não gosta de estudar, sinto muito, mas você está fora do mercado.

Por que é importante o corretor de imóvel participar de eventos?

Zé Ricardo: Corretor precisa estudar, se capacitar, estar mais instruído e estar atento às novas técnicas. Eventos fazem com que as pessoas reflitam e valorizem a importância da autoinstrução