Quais as lições da Lopes One para o mercado imobiliário?

Bruno Gomes, CEO da Lopes One, é corretor de imóvel, formado em administração de empresas pela FAAP. Bruno teve uma trajetória impressionante no mercado imobiliário. Começou aos 17 anos e não parou mais. 

O início no Mercado Imobiliário

“Estou há 23 anos no setor imobiliário, desde o final de 1999. Meu pai, que vinha do ramo de telecomunicações, fundou a imobiliária Condessa. Eu entrei na empresa para aprender sobre o mercado e, para isso, acompanhei de perto um diretor experiente que já estava há muitos anos na área. Participava das reuniões e do dia a dia da empresa, absorvendo todo o conhecimento possível.

Em 2013, a Lopes nos procurou e, após 13 anos de operação, decidimos vender 51% da imobiliária, com a condição de que eu permanecesse na gestão como CEO. Assim, continuei liderando a empresa até que, em 2016, a Lopes lançou um novo projeto de franquias. Nesse processo, praticamente todos os sócios em São Paulo optaram por recomprar suas partes e se tornaram franqueados, com exceção de um sócio na região do Alto da Boa Vista.

Desde 2016, somos uma franquia da Lopes, conhecida como Lopes One. Criamos essa marca, que tem sido um sucesso. Estamos muito satisfeitos e otimistas com o crescimento que alcançamos nos últimos anos, e acreditamos em um crescimento ainda mais exponencial nos próximos anos”, declara Bruno Caprara Gomes, Ceo da Lopes One.

 
Já o diretor da Lopes One, Vinícius Elia, também é corretor de imóvel, formado em advocacia, especializado em direito imobiliário, entrou no mercado imobiliário por um acaso, mas hoje não se vê fazendo outra coisa se não for atuar na área.
 

“Quando ingressei na faculdade de Direito, por volta do ano 2000, meu pai já era gerente de uma imobiliária, e em casa o mercado imobiliário era um tema constante. Ele tinha uma equipe de vendas muito forte, e eu estava sempre imerso nesse ambiente.

Durante a faculdade, decidi me aprofundar em Direito Imobiliário, o que me levou a escrever minha monografia e a fazer uma pós-graduação na área. Logo comecei a trabalhar na imobiliária, desempenhando várias funções: desde captar imóveis e colocar placas até fazer visitas e trabalhar em plantões. Como morávamos na Serra da Cantareira, eu ia e voltava com meu pai, ficando na imobiliária das nove da manhã até às sete da noite, ou até mais tarde, quando havia fechamentos de negócios.

Depois de dois meses e meio de trabalho árduo, consegui realizar minha primeira venda, o que foi um marco para mim. Embora eu tenha me formado em Direito, nunca exerci a advocacia, pois minha verdadeira vocação sempre foi o mercado imobiliário. Desde então, construí uma carreira sólida como corretor, conhecendo construtores e realizando um trabalho de qualidade. Em 2011 ou 2012, assumi a gerência ao lado do Bruno, e continuo nesse caminho até hoje”, conta Vinicius Elia, diretor da Lopes One.

As principais mudanças no mercado imobiliário ao longo desses anos

O mercado imobiliário passou por transformações significativas ao longo dos anos, moldadas por mudanças econômicas, tecnológicas e sociais. O que antes era um setor tradicional, focado em processos manuais e relações diretas, hoje se reinventa constantemente, adotando novas tecnologias, modelos de negócios e práticas sustentáveis. Desde a digitalização das operações e a valorização da experiência do cliente até a crescente demanda por imóveis mais eficientes e integrados às necessidades contemporâneas, o setor tem evoluído para atender a um público cada vez mais informado e exigente.
 

“Quando comecei, por volta do ano 2000, a prospecção de clientes era predominantemente offline. Anunciamos em jornais impressos, como o Guia Qual e a Gazeta da Zona Norte, além de revistas. Naquela época, a "sala VIP" das imobiliárias era destinada às visitas espontâneas de clientes que passavam em frente, paravam para perguntar sobre imóveis disponíveis ou desejavam colocar seu imóvel à venda. A sinalização física nas ruas também era essencial.

No entanto, com o passar dos anos, o cenário começou a mudar com a chegada do online, por volta de 2003. Inicialmente, cerca de 20% dos anúncios eram feitos online, mas a maior parte dos leads ainda vinha dos métodos tradicionais. Hoje, essa dinâmica se inverteu completamente: cerca de 90% da prospecção acontece online, especialmente no mercado secundário. As visitas espontâneas na imobiliária se tornaram raras, ocorrendo principalmente com clientes já conhecidos, ao invés de novos compradores. Essa mudança marcou uma grande guinada no mercado imobiliário”, explica Bruno.

Já Vinicius destaca como o perfil do cliente e a dinâmica de atendimento mudaram drasticamente ao longo dos últimos 20 anos. "No passado, quando um cliente chegava à imobiliária, o processo era bem diferente: eu, como corretor, selecionava três ou quatro imóveis, imprimia os detalhes em papel, e o levava para visitá-los no meu carro ou no seu. Eu tinha controle total sobre o que era mostrado ao cliente.

Hoje, essa realidade não existe mais. Os clientes são muito mais informados e específicos em suas buscas. Muitas vezes, eles já conhecem os imóveis em detalhes, talvez até mais do que o próprio corretor. O cliente sabe exatamente o que quer: por exemplo, se você, Dalton, está procurando um apartamento de três dormitórios, uma suíte, duas vagas, com 100 metros quadrados na região de Santana, você já tem em mente os prédios que atendem a esses critérios, sabe quanto quer pagar de condomínio e quais são as opções disponíveis.”

A importância da especialização do corretor de imóvel

No cenário atual do mercado imobiliário, a especialização do corretor de imóveis tornou-se mais crucial do que nunca. Com o avanço da tecnologia e o fácil acesso a informações, os clientes estão cada vez mais informados e exigentes, chegando ao processo de compra com um profundo conhecimento sobre as opções disponíveis.

O papel do corretor vai muito além de apenas apresentar imóveis; ele deve ser um consultor especializado, capaz de oferecer um atendimento personalizado, responder às necessidades específicas do cliente e agregar valor à experiência de compra.

Segundo o diretor da Lopes One, o corretor, por sua vez, precisa se especializar para oferecer um atendimento altamente personalizado e rápido. “Não dá mais para o cliente ligar na imobiliária, pedir informações, e esperar o retorno do corretor por horas. Hoje, o atendimento precisa ser quase imediato, em até 30 segundos, e já com o objetivo de marcar uma visita. Além disso, o corretor deve estar preparado para ajustar as expectativas do cliente, sugerindo opções que talvez ele não tenha considerado, como um apartamento de planta melhor, mas com metragem menor ou uma localização diferente.

O mercado, que antes estava nas mãos do corretor, agora está muito mais nas mãos do cliente, que tem acesso a uma vasta quantidade de informações e sabe comparar preços e condições em tempo real. Isso torna essencial que o corretor esteja 100% preparado e atualizado para atender esse novo perfil de consumidor.”

Como trabalhar a liderança e incentivar corretores de imóveis?

O desenvolvimento contínuo das habilidades dos corretores é crucial para o sucesso individual e da equipe. Incentivar os corretores a investir em sua educação e aprimorar suas habilidades de liderança não é apenas benéfico, mas essencial para manter-se à frente das tendências do mercado e proporcionar um atendimento excepcional aos clientes. Estratégias eficazes para promover o estudo contínuo incluem a implementação de programas de treinamento direcionados, a criação de ambientes de aprendizado colaborativos e a liderança proativa que inspira e motiva.

Segundo o diretor da Lopes One, é realizado toda terça-feira reuniões que podem ser presenciais ou online. “Nessas reuniões, discutimos ideias e compartilhamos nossas visões com os corretores. Por exemplo, com o mercado se aquecendo, é essencial estar preparado para atender às demandas dos clientes, como agendar várias visitas em um curto período. Oferecemos também dicas práticas para captar imóveis e estratégias de negociação, sempre usando uma linguagem acessível e voltada para a realidade dos corretores.

Recentemente, abordamos temas como inteligência emocional, pois a capacidade de lidar com perdas e desafios é fundamental no setor. Quando um corretor atinge um nível avançado, pode enfrentar situações como perder várias propostas, mas é importante manter a motivação e entender que essas experiências são parte do processo de aprimoramento. Além disso, incentivamos a troca de experiências e a colaboração entre os corretores, especialmente no ambiente pós-pandemia, para fortalecer o trabalho em equipe e o aprendizado contínuo.”

Como a Inteligência Emocional pode contribuir para o sucesso dos Corretores de Imóveis?

No competitivo mercado imobiliário, o CEO da Lopes One destaca a importância da inteligência emocional para os corretores de imóveis. Enfrentando uma alta taxa de recusas em comparação com as aceitações, é essencial que os profissionais desenvolvam resiliência para se manter motivados e focados. “A chave para isso é a inteligência emocional e a prática. Quando o vendedor entende que o caminho para o sucesso envolve receber muito mais "não" do que "sim", ele desenvolve uma maior resiliência e não se deixa desanimar. A mentalidade deve ser: "Se essa oportunidade não deu certo, tudo bem; há outras por vir." É crucial que o vendedor mantenha a persistência e não desista diante de dificuldades, pois, caso contrário, ele pode enfrentar um período prolongado sem fechar negócios. Portanto, a capacidade de enfrentar e superar frustrações é essencial para o sucesso na venda.”

Quais são os diferenciais para alcançar o sucesso de vendas de imóveis?

Alcançar o sucesso nas vendas de imóveis exige mais do que habilidades de negociação; envolve também um ambiente de trabalho que valorize e suporte os profissionais do setor. Na Lopes One, o sucesso é impulsionado por uma gestão que trata os corretores como parceiros essenciais, quase como sócios no negócio. Vinicius destaca a importância do carinho e respeito na criação de um ambiente que promova a confiança e a transparência, onde os corretores se sentem apoiados e motivados como parceiros e colaboradores valiosos, quase como sócios no negócio.

“Na Lopes One, a filosofia é centrada em criar um ambiente onde os corretores se sintam apoiados e incentivados a alcançar resultados positivos. O objetivo é claro: garantir que todos possam ter sucesso e ganhar dinheiro. A empresa adota uma abordagem diferenciada na cobrança e no acompanhamento de metas, promovendo um clima de confiança e transparência.

Além disso, a estrutura da Lopes One é projetada para proporcionar uma experiência de trabalho excepcional. As instalações são modernas e confortáveis, com comodidades como café Nespresso nas salas de reunião, oferecendo um ambiente agradável. Os corretores têm acesso a um portfólio completo de lançamentos e imóveis prontos, além de suporte jurídico e administrativo completo. A empresa também oferece uma gama de oportunidades, desde locações até vendas e lançamentos, e até mesmo estacionamento conveniente para os colaboradores.”

Já Bruno Gomes, explica que a política da Lopes One é oferecer ferramentas personalizadas para cada corretor, adaptadas ao seu estilo e preferências. “Para aqueles que se destacam no trabalho em plantão, como a equipe que atua em pontos de venda fixos, disponibilizamos uma quantidade significativa de plantões. Temos corretores que gerenciam até sete ou oito plantões simultaneamente, algo raro em outras imobiliárias. Essa abordagem dinâmica permite que ajustemos os plantões trimestralmente, conforme a demanda e os resultados.

Por outro lado, entendemos que alguns corretores preferem trabalhar online, utilizando estratégias como tráfego pago no Instagram. Nossa política não é engessada. Adaptamos nosso suporte às necessidades e ao perfil de cada corretor.

Essa flexibilidade e personalização são essenciais para manter nossos corretores motivados e leais, alguns dos quais permanecerão conosco por 15, 20 anos. Oferecemos uma estrutura que facilita o crescimento e maximiza os resultados, permitindo que os corretores se concentrem em atender bem aos clientes, sem se preocupar com todos os aspectos operacionais. Ao proporcionar uma experiência de trabalho valiosa e adaptada às suas necessidades, garantimos que nossos corretores vejam o verdadeiro valor em ser parte da nossa equipe.”

Como os corretores podem trabalhar essas técnicas de vendas?

No setor imobiliário, dominar técnicas de vendas é fundamental para alcançar o sucesso. No entanto, a aplicação eficaz dessas técnicas vai além do conhecimento teórico, exige prática constante, adaptação às circunstâncias do mercado e uma compreensão profunda das necessidades dos clientes. Corretores que conseguem identificar e aperfeiçoar suas abordagens, seja no atendimento presencial, na condução de negociações, ou na utilização de ferramentas digitais, estão melhor posicionados para fechar negócios com mais frequência.

“Acredito que o corretor precisa estar bem preparado e focar na qualidade em vez da quantidade. É essencial realizar uma boa captação, com fotos de qualidade e preços ajustados. Não adianta acumular 40 ou 50 leads; o ideal é escolher 10 a 12 e trabalhar cada um de forma dedicada, organizando-os entre frio, morno e quente para um atendimento mais eficaz.

Conhecer o produto é fundamental: o corretor deve chegar antes da visita, preparar tudo para não deixar o cliente esperando e ter todas as informações na ponta da língua. Enviar links não é suficiente; é preciso forçar a visita, criar conexão com o cliente, e mostrar que você está alinhado com as suas necessidades.

Propostas também precisam ser tratadas com cuidado, resolvendo problemas de ambas as partes e oferecendo um atendimento humanizado. No final, o sucesso vem de um corretor bem preparado, capaz de lidar com as várias nuances do mercado e entregar um atendimento de excelência.”

 
Além disso, a personalização das estratégias de venda, alinhando-as ao perfil do corretor e ao comportamento do cliente, pode ser o diferencial que impulsiona os resultados. Este processo contínuo de aprendizado e aplicação prática das técnicas de vendas é o que separa os bons corretores dos extraordinários.

“O mercado imobiliário segue uma lógica central: captação, gestão, lead, atendimento. Para quem já está estabelecido, o caminho é claro, mas muitos ainda enfrentam desafios e há aqueles que desejam entrar no setor com grandes expectativas.

E o mercado está cheio de oportunidades, mas muitas vezes os corretores se concentram tanto no próximo lead que esquecem de cuidar dos clientes que já têm. O comprador, se bem atendido, pode ser a chave para novos negócios. Ao entender as motivações de venda e oferecer soluções reais, o corretor pode transformar uma simples venda em uma relação duradoura. É preciso mais do que técnica, é necessária dedicação, escuta ativa, e disposição para trabalhar cada detalhe.

Sucesso no mercado imobiliário vem da transpiração e do cuidado com cada cliente e imóvel, mostrando que quem está disposto a se dedicar verdadeiramente terá sucesso garantido”, completa Vinicius Elia.