Quais são as principais técnicas de vendas de imóveis? Com Wânia Costa da RE/MAX GOL

Como o corretor de imóveis pode se destacar? Com Wânia Costa da RE/MAX GOL

Como ser um bom corretor de imóveis? Com Wânia Costa da RE/MAX GOL

Quais são as melhores técnicas para os corretores de imóveis venderem mais? 

A técnica de vendas é fundamental para o sucesso de qualquer negócio, independentemente do ramo de atividade. Isso se aplica especialmente aos corretores de imóveis, que precisam dominar diversas habilidades para serem bem-sucedidos em suas vendas.

Diante deste cenário, Wânia Costa, Corretora de Imóveis da RE/MAX Gol, tem se destacado no mercado por garantir uma técnica de venda bem definida, além do conjunto de estratégias e habilidades utilizadas para convencer o cliente.  

Uma técnica de venda bem definida envolve diversas etapas, desde a identificação das necessidades do cliente até o fechamento da venda. O objetivo é criar uma relação de confiança e gerar valor para o cliente, oferecendo soluções que atendam às suas necessidades e desejos.

Comecei a usar uma técnica chamada “Spin Selling”, do psicólogo da Inglaterra, Neil Rackham, que faz perguntas assertivas para entender as dores e necessidades do cliente.Ou seja, na conversa com o cliente é preciso identificar as dores e necessidades através de perguntas assertivas.

Dentro desta metodologia destaca alguns pontos para entender:
 

1. Situação: Qual é o contexto do cliente?
2. Problema: Quais são as dores que o cliente está enfrentando? 
3. Implicação: Qual é o impacto negativo dessas dores na vida do cliente?
4. Necessidade: Por que o cliente deve adquirir o produto apresentado?

Algumas dessas técnicas serão possíveis encontrar no livro “Mulheres de Negócios”, que será em maio deste ano de 2023, na Livraria da Travessa, no Shopping Iguatemi, às 19h.

Wânia também aponta que precificar o imóvel é a principal estratégia de venda. “Para mim o essencial é precificar o imóvel. Um corretor que não sabe fazer uma avaliação pelo amor de Deus. Vamos voltar lá. Vamos estudar, vamos acompanhar amigo”. 

Além das técnicas mencionadas acima, o atendimento personalizado também é essencial para garantir sucesso no mercado imobiliário.  Por isso, Wânia destaca a importância de trabalhar com qualidade e não quantidade.

“Com poucos imóveis na sua carteira, porém qualificados, você consegue dar um atendimento de excelência, conversar, humanizar e criar essa empatia. Só para ter ideia, uma visita de captação de imóvel demora cerca de 1h30 a 2 horas. E às vezes até 3 horas. É um momento mágico. É momento de você entender a dor do cliente, momento de estreitar a relação com o cliente. Não dá para receber uma foto de whatsApp e perguntar algumas coisinhas e fazer o anúncio. Esse é o grande pulo do gato. Criar empatia, envolvimento, entender a história, ali está a criança passando, está o cachorrinho, você está entendendo que ela precisa ir mais perto da mãe porque está vindo uma segunda gestação, o marido foi promovido, ou uma doença de família e precisa ficar mais próximo. E como você vai se envolver recebendo uma foto de whatsapp? Você entendeu a dor dele? Você entendeu as reais necessidades deste cliente? Não dá para criar uma conexão, criar uma empatia, se não tem envolvimento da parte de quem deveria ter, que é principalmente o corretor de imóveis”, explica.

Mas como estabelecer e manter um bom relacionamento com o cliente?

Com respeito e empatia. “Tudo começa do início. Você fazer uma captação respeitosa. Com empatia, criando conexão, vai criando uma relação. Hoje você entra no meu instagram tem vários relatos meus de clientes. Eu me torno amiga dos meus clientes. É genuíno, quando você ama o que você faz é genuíno. É você se interessar em ajudar. Falo que trabalho com pessoas e não com imóveis. Gosto de saber história”, conta a corretora.

Ainda de acordo com Wânia, para o Corretor de Imóvel ter sucesso é preciso ter uma mentalidade de empresário. “O corretor de imóveis precisa entender que ele é uma empresa. Ele é o gestor da empresa dele, ele quem vai fazer acontecer e criar oportunidade. Se ele não entender que ele tem que fazer acontecer, a carreira dele será muito morna. E terá grandes chances de deixar a profissão que é promissora. E isso é para vida toda. O cliente compra hoje, mas daqui a 5 anos troca de imóvel, sai de dois dormitórios, vai para três dormitórios, compra casa na praia, quer uma chácara, agora separou, agora a família aumentou, agora faleceu. Então, você entende que é o corretor da vida desse cliente." 

Nesses 10 anos de experiência, Wânia também destaca a importância da empatia na relação com os clientes e como isso pode fazer a diferença na hora de encontrar o imóvel ideal para cada pessoa. “Empatia é tudo. Desde a criança chorando porque quebrou um brinquedo de papelão, que aquilo para ele é importante. Quanto um cliente que está vendendo um imóvel da vida dele, que ele construiu uma história. Que ele viu as crianças crescerem. A casa tem a identidade daquele morador. Principalmente, na hora de ajustar o preço, o valor do imóvel. Se você não tiver empatia, pode até parecer um desrespeito com o bem dele que às vezes foi tão suada essa conquista. Então, a empatia vem em todos os momentos. Na hora de uma captação, na hora de vender uma história. Na hora de entender que quem está comprando é você também. Em uma mesa de fechamento. A empatia cabe bem em qualquer lugar.”

O Futuro da Profissão Corretor de Imóvel

A corretora está positiva com o mercado imobiliário nos próximos anos. “Sou uma pessoa positiva. Sempre estou pensando positivo. Haja o que houver meu pai sempre fala uma coisa: Tem sempre gente casando, separando, infelizmente sempre tem gente falecendo, gente prosperando, independente do que acontece na política, do que está assistindo no jornal, tudo depende de você, alguém está precisando de um imóvel. Talvez você tenha que trabalhar um pouco mais, às vezes um pouquinho menos, mas é você quem dá o seu ritmo. Além do mais, a tecnologia como em qualquer outra profissão é uma aliada. E com a nossa não é diferente. Como por exemplo, a chegada do drone, da câmera 360º, os portais. Acho que substituir jamais, as pessoas ainda querem conversar com pessoas, ter o olho no olho.”

Wânia x Corretora de Imóveis

Wânia trabalhou por 16 anos em um renomado banco e tinha todos os benefícios que um profissional registrado tem direito, mas até que após a chegada dos gêmeos: Talles e Murilo, foi diagnosticada com a Síndrome de Burnout.

“A maternidade muda o chip. E eu era bancária, não tinha tempo para nada. Tinha toda segurança que uma bancária tem: um bom salário, um ticket, benefícios, 13º e 14º salário, mas com a chegada das crianças, eu vi que não dava para ser só bancária. Os meus filhos precisavam de mim e aí começou a ter esse atrito. Eu vejo que isso acontece muito aqui em nosso país. A maternidade muda a cabeça das mulheres. Tanto que saiu uma pesquisa que 70% das mulheres, se tornam empreendedoras com a maternidade. Sem saber, faço parte desta estatística”, conta Wânia.

O pai da Wânia, um corretor de imóvel há 45 anos, muito conhecido e respeitado na região, e o advogado Márcio Santos, marido de Wânia fundaram a Gol Negócios Imobiliários. E a convidaram para trabalhar na imobiliária. “Minha filha, você é uma excelente vendedora. Você é muito comercial, vem ganhar dinheiro vendendo imóvel.