Quais são as tendências e as mudanças do mercado imobiliário? Com Guilherme Carnicelli

Guilherme Carnicelli está no mercado desde 2009, iniciou sua carreira no ramo imobiliário através da RE/MAX e se encantou com o oceano de oportunidades que o mercado imobiliário proporciona.

De lá para cá, são mais de dez anos trabalhando diretamente com imobiliárias, corretores e construtores de todo o Brasil, projetos de consultoria e educacionais na Europa e nos Estados Unidos.
 

“Hoje estou muito focado nos projetos junto com a EEMOVEL que é uma Startup de Big Data para identificar e gerenciar oportunidades de crescimento. Além dos meus projetos de consultorias, onde construo projetos de performance com construtoras e imobiliárias. O pula-pula que é de lá, para cá, em todo lugar do Brasil. E isso é muito bacana porque acaba me trazendo um repertório muito grande de problemas e soluções que podem auxiliar a ajudar empresas, empresários, corretores e imobiliárias. O mercado imobiliário é um mercado que tem como ativo as pessoas e as dores são muito iguais. Não importa se você está no mercado de altíssima performance com produtos de luxo, ou se você está em um mercado mais humilde, com produtos mais econômicos, as dores em suas devidas proporções passam por alguns elementos comuns e o meu trabalho de consultoria acaba criando um  repertório, aprendendo com a dor dos outros, para fazer com que outros não sofram tanto. Eu aprendo com a sua dor, e vou repassar a solução”, explica Carnicelli.

O início no Mercado Imobiliário

Guilherme em 2008 trabalhava em uma indústria no segmento de automação residencial e não imaginava trabalhar com o mercado imobiliário até que em 2009 surgiu um convite para trabalhar na RE/MAX. Na época era uma novidade, a rede de franquia americana estava chegando no Brasil.

A busca por qualidade de vida, flexibilidade e estar mais próximo da família, principalmente da sua filha recém-nascida, estavam entre os principais motivos para o consultor aceitar o convite e entrar no mercado imobiliário.

“Eu nunca imaginei trabalhar no mercado imobiliário e com corretores de imóveis. A minha relação com o mercado imobiliário começou com a RE/MAX. Eu que vinha da indústria, uma área muito focada em metodologia, processo, estratégia, cai em um mercado com um volume de dinheiro absurdo, mas sem processo e sem metodologia. Logo pensei, não vou sair daqui. Isso é um oceano azul.

O meu primeiro contato com o mercado imobiliário foi com a RE/MAX. Não foi um primeiro contato ortodoxo, acabei tendo o contato com uma visão de mercado que era de fora. Entendendo o mercado de fora. Como as coisas aconteciam. E trabalhei nos dois primeiros anos da REMAX, quando ainda não existiam franquias”, conta Guilherme.

RE/MAX no Brasil

A RE/MAX é a maior rede de franquias imobiliárias em números de transações no mundo, com mais de 9 mil franquias e mais de 144 mil corretores no mundo todo. No Brasil, a RE/MAX atua desde 2009, com 620 franquias e 8 mil corretores. 

“Hoje a RE/MAX está consolidada, tem um número grande de franquias pelo Brasil inteiro. O laço de exclusividade é muito forte. Trabalha com esse conceito de uma maneira muito real a prestação de serviço, de real valor agregado ao corretor de imóvel, como a figura central do mercado imobiliário. A RE/MAX traz valores muito importantes para o mercado, do ponto de vista de ajuste, profissionalismo e foi assim na Europa também quando a RE/MAX chegou por lá. A RE/MAX deu um salto na qualidade do mercado imobiliário muito grande. Ajudou. E agora tem outras operações chegando que vão olhar para o mercado imobiliário brasileiro sempre com bons olhos. Porque tem um potencial gigante.

Quando as franquias crescem, com conceito de rede, compartilhamento, prestação de serviço, fidelização de marca, metodologia de trabalho, tudo isso melhora muito o mercado”, avalia Carnicelli.

O mercado imobiliário e o poder de transformação

De acordo com o consultor, o corretor de imóveis tem duas maneiras de enxergar o mercado imobiliário.  O corretor pode olhar como emprego ou como uma alavanca.  “Se o corretor olhar como emprego, ele vai ter resultado, vai conseguir pagar as contas, fazer o que tem que fazer. Porque milhares de corretores fazem isso. Mas têm os que entenderam o mercado imobiliário como uma alavanca socioeconômica. E pensa, em teoria, eu posso ser dono de 5% da cidade de São Paulo, em cada transação e cada operação eu ganho 5% do imóvel. Quando o profissional percebe isso dentro do mercado, ele tem uma alavanca. Se ele for muito inteligente, ele consegue transformar a vida dele e da família. Conheço gente que fez isso e que em pouquíssimos anos fez uma alavanca acontecer. Poucos mercados transformam a vida de alguém como o mercado imobiliário.”

Segundo o CEO do Grupo SP Imóvel, Dalton Toledo, muitos corretores não acreditam que no mercado imobiliário é possível transformar a vida das pessoas.

“As pessoas não querem passar pelo processo para ter sucesso. Não é fácil passar por esse processo. O Mercado Imobiliário é uma maratona, você não vai ter resultado amanhã,  vai ter resultado em 5, 10 anos, se formou uma carteira de clientes, se for uma cara que se relacionou com pessoas, conhecido como uma pessoa que pode vender, comprar, ajudar, isso você não consegue fazer de um dia para à noite. Muitos não têm a paciência de esperar. Nos EUA, nos primeiros 5 anos no mercado imobiliário americano,  85% dos corretores largam a profissão. Estamos falando do mercado imobiliário americano, um dos mercados mais organizados do mundo.  No Brasil, esse número deve ser muito próximo, mas deve ser nos dois primeiros anos. Ou seja, aquele que espera, tem paciência, que se prepara, para isso, passa ser aqueles 15% da nata de profissionais que resistiu e que obviamente começa a colher resultados”, completa Guilherme.

O estigma da profissão de corretor de imóvel

De acordo com Guilherme, o profissional corretor de imóvel muitas vezes não é valorizado ou é visto com aquele certo “preconceito”, pela sua entrada da área ter menos “burocracia”, ou seja, o nível de exigência é básico, principalmente se comparado com outras profissões. “O profissional que não deu certo em nada vira corretor de imóveis. Ainda tem gente que pode pensar assim. Mas essas pessoas que pensam assim, começam a olhar um pouco para os caras de boa performance. Vai ter muito médico, advogado, muita gente respeitando o corretor de imóveis porque vai ver o que a profissão traz do ponto de vista financeiro para essas pessoas. É estigma muito também porque a entrada na profissão é fácil, o que o Creci e o Cofeci exigem do ponto de vista de conhecimento é básico.

Por que todo mundo respeita um médico?

Tem médico horrível também na profissão.  Em todas as áreas que vai encontrar gente boa e gente ruim. Porém, a barreira de entrada na profissão de medicina gera um “ tenho que respeitar” porque passou por essa barreira.”

Dalton Toledo levanta a reflexão de que talvez, ao contrário, por exemplo, do médico, que as pessoas podem escolher o seu médico, muitas vezes, não se escolhe o corretor de imóvel. “Você também não acha que acontece esse desrespeito porque a jornada, muitas vezes, de um comprador ele não escolhe um profissional. Diferentemente, de você poder escolher o seu médico, sua manicure, seu psicólogo. Você pode escolher o profissional. A pessoa busca por um imóvel, ele cai na mão de um corretor. E aí ele é atendido por qualquer corretor que ele não escolheu. E começa a pipocar, de profissional em profissional e naturalmente, começa a perder o respeito?”

Já Guilherme defende que o estigma da profissão de corretor de imóvel também pode ser pelo fato de ter um único intermediador na negociação imobiliária. E neste caso, como saber de fato quem ele está defendendo?

“Não sei se eu concordo que você não escolhe o profissional. É uma grande roleta. Se eu gostei do imóvel, mas não gostei do corretor, provavelmente, vou comprar o imóvel com outro corretor. O cara vai defender o dinheiro e o interesse dele. Pode ser com esse cara ruim, porque o que interessa é o imóvel. 

Mas não sei se está aí o estigma da profissão.  Acho que tem muitos outros aspectos. Um dos aspectos, por exemplo, é o fato de você ter um único intermediador entre as duas partes, um único intermediador.  Vamos supor, a Fabiana quer vender o imóvel dela e você quer comprar, e eu estou intermediando. Interesse de quem eu estou defendendo?  De quem está vendendo ou de quem está comprando?

É impossível você ser advogado das duas partes. E isso para quem está do outro lado vai gerar uma sensação tipo, será que o que ele está falando do imóvel que estou comprando é isso mesmo? E o vendedor do imóvel pensa, será que o meu imóvel vale isso mesmo? Fica muito difícil você advogar para os dois lados.

Vamos lembrar o seguinte, o dinheiro do comprador você nunca vê. Só no final do processo. O do vendedor você está olhando para o dinheiro dele. Está ali. É feito de tijolo.  Você consegue saber se existe de fato. O outro você está lidando, com o sonho, com uma vontade, desejo, mas o que eu acho que é interessante neste negócio de olhar para o cliente vendedor é que ele traz um nível de fidelidade que o comprador não tem.”

Qual deve ser a postura do corretor na intermediação imobiliária?

Para Guilherme, as pessoas buscam por “transparência” nas negociações. “Se eu fosse um corretor de imóvel eu escolheria um dos lados.  Muito provavelmente, escolheria o lado do vendedor. Porque a minha escola primária no mercado imobiliário foi a RE/MAX. E eu acho que tem um nível de fidelidade, nível de prestação de serviço que você consegue do cliente vendedor, enfim, vamos lembrar que todo cliente vendedor é um possível comprador. E se você faz um bom trabalho com o cliente vendedor a chance de ele comprar imóvel com você é grande. Tem corretor que não olha para isso. Olha só na venda, mas esquece de que aquele dinheiro que vai entrar no bolso do cara serve para outra coisa, ele vai fazer outra compra. Eu escolheria o lado do vendedor. Tem gente que quer trabalhar com o comprador e aí perfeito você trabalhar com o comprador e representar o comprador e tentar esmagar o cara na negociação tentar trazer o melhor para o seu cliente. Acho que esse é o papel.

O problema é quando o cliente tem a percepção de que você não faz nem uma coisa e nem outra.  E aí, se você está trabalhando com as duas partes, você tem que ser muito transparente, no sentido: olha imóvel vale tanto, essa transparência na comunicação é o que vai fazer a diferença na percepção de honestidade.”

Já o CEO do Grupo SP Imóvel mostra a importância do corretor criar um diagnóstico para entender a necessidade do comprador. “Uma coisa que eu percebo também, muitas vezes pelo lado do comprador, o comprador não só de imóveis, de outras coisas também, eu quero viajar para um lugar legal, não sei para qual lugar, mas quero ir para um lugar legal, isso acontece também na hora de comprar um imóvel. A pessoa ou a família, não consegue chegar a um consenso do que realmente eles querem. Então, é onde entra um corretor com uma sensibilidade, uma inteligência, entendimento para criar um diagnóstico do que realmente aquela família quer, o que realmente ela vai precisar, é localização, tamanho da cozinha, tamanho do quintal, tem um cachorro, então preciso disso. Eu me vejo muito corretor, pensando desse lado do comprador.”

Guilherme acredita que tem muito haver com escolher com o que se quer trabalhar. “Tem gente que quer trabalhar mais com o comprador, tem gente que quer trabalhar mais com o vendedor. Tem muito haver com aquilo com que você se sente mais útil.”

“Me vejo mais desse lado em criar um diagnóstico do que aquela família não consegue expressar, o que realmente ela quer. Outra coisa, é importante quando o corretor entrar no imóvel não entrar olhando para o nada.  Entra e observa cada detalhe. Porque não vai adiantar só olhar as fotos, olhar o que está no sistema. Por que quando entra a família, logo você vai pensar: já sei em qual imóvel vou te levar”, completa Dalton.

O consultor concorda com a visão do Dalton e afirma que os corretores que conseguem ter essa sacada de criar o diagnóstico para o comprador e mostrar o imóvel que atende suas necessidades é aquele que possui um “método de atendimento”. “É muito interessante, porque quem consegue fazer isso? Quem tem um método de atendimento. Sem metodologia, sem processo de atendimento,  você não consegue fazer isso.”

Qual é a importância da metodologia no mercado imobiliário?

Guilherme compartilhou uma dica importante para os corretores trabalharem com vendas, utilizando a técnica “Spin Selling”, abordada no livro:  Alcançando a excelência em Vendas do psicólogo da Inglaterra, Neil Rackham.

“O Spin Selling te mostra como fazer perguntas. Perguntas assertivas. Aliás, a palavra “SPIN” é um acrônimo de solução, implicação, problemas e necessidades, então, você faz as perguntas nessa ordem e à medida que você faz essas perguntas, você constrói dentro da mente do seu interlocutor, a construção e a visão, de que ele precisa daquilo, então o corretor que faz um bom diagnóstico, é o corretor que faz boas perguntas, o corretor que boas perguntas consegue vender mais, porque ele consegue construir na mente do cliente a visão de que aquele é o produto certo para ele. Portanto, isso é roteiro.”

Ainda para mostrar a importância do corretor ter um método, processo e um roteiro, Carnicelli compartilha mais uma dica valiosa para não deixar o cliente travado no funil de vendas.

“Quando eu cheguei no mercado imobiliário, como vinha da indústria e olhando os processos de atendimento, eu desenhei um roteiro que eu gosto de tangibilizar e nas minhas consultorias eu faço muito isso, eu chamo de “3CP”, que na minha opinião existe um tripé, que alinhando você tangibiliza aquela oportunidade com a melhor oportunidade para o seu cliente. Está ligada à capacidade de pagamento, contexto prático, e a característica do produto. Pensa comigo o seguinte, se você pode pagar, se o produto serve para sua vida como ela é hoje, e se o produto tem as características que você está buscando, porque você não compraria esse imóvel?

Quem está acompanhando, pode ter certeza se no seu funil de vendas tem clientes que está parado, ele está parado, ou porque não pode pagar, ou porque aquele produto não está adequado ao tipo de vida que ele tem hoje, não estou falando de vida do futuro, nós tomamos decisões baseados em nossas vidas hoje.  Um imóvel é a mesma coisa, você vai comprar pensando na sua vida hoje e a característica do produto, se não estiver adequado, o cara não vai querer. No funil de vendas, o cliente vai parar por conta de um desses três pontos. Vai ficar travado. E se o corretor for investigar é isso aí. Pode ter certeza que é um desses três pontos. Que está impedindo o seu cliente do funil de vendas de continuar. Ou é a característica do produto, ou o contexto prático que não está adequado, ou a capacidade de pagamento. Se você alinhar esse tripé acabou. O cara vai tangibilizar que aquilo é bom e vai tomar a decisão de compra. Por isso, você precisa ter método, processo e roteiro.”

Por que o corretor deve trabalhar com nichos?

Guilherme também defende em seus treinamentos a importância do corretor de imóvel trabalhar com nichos para garantir um resultado melhor.

“Defendo em meus treinamentos, que se você trabalhar com nichos, vai ter que adaptar menos o seu roteiro. Tem melhor resultado quem trabalha com nicho de mercado. Para você não ter que ficar adaptando toda hora o discurso. Porque é difícil. Um mesmo imóvel pode servir para 3, 4 tipos de pessoas, pode servir para o aposentado, pode servir para o jovem solteiro, para um casal recém-casado, ou para um casal que só tem o primeiro filho, estamos falando do mesmo imóvel. Agora você imagina, a cada vez que eu visitar o imóvel, ter que adaptar o discurso, para um desses perfis. É muito mais fácil, quando você escolhe um perfil de cliente, e você se prepara para este tipo de perfil de cliente.”

Dalton também ressalta a importância do corretor de imóvel trabalhar com nichos e alerta para imobiliárias não trabalharem com rodízios de leads. “Até hoje eu vejo que as imobiliárias, não trabalham com equipes de nichos, então, se a lead chega, entra em um rodízio... Não só o rodízio, às vezes o corretor fez a captação de um alto padrão, como ele é dono da captação o lead entra para ele, mas ele é fera no primeiro imóvel, com o minha casa, minha vida. E a lead caiu na mão dele, para ele resolver a venda daquela mansão, e é um grande erro.”

Guilherme aponta que o rodízio de leads é a maneira de perder dinheiro. “O dono da imobiliária e o gerente tem que pensar no seguinte. O lead é a decisão por pênaltis. Você não pode jogar a bola e quem cair vai ser o batedor de pênalti. O lead é caro. O lead custa dinheiro, e não é barato. Se a imobiliária fizer custo de aquisição de cliente, a imobiliária vai ver quanto custa, cada negócio que ela faz. É caro, é dinheiro. Então você não pode arriscar. Não pode ser um jogo de sorte. Tem que ter uma lógica. Quero dentro da minha imobiliária quem tem capacidade de conversão. Ah, se o Dalton tem capacidade de converter melhor casas em condomínios, então, os leads de casas em condomínios vão cair na mão do Dalton. Se a Fabiana tem condições de converter melhor o comprador do primeiro imóvel, os leads do primeiro imóvel vão para ela. Porque eu quero eficiência do meu dinheiro, porque eu invisto em marketing, da estrutura que eu pago, mas eu não posso jogar com a sorte.”

Corretor de imóvel: uma profissão de coragem

Carnicelli acredita que ser corretor por si só é um ato de coragem. “Porque é um cara que acorda de manhã com zero previsão de receita. O cara que cata lata na rua consegue ter previsão de receita melhor que o corretor, porque ele sabe que se ele catar latas, ele vai ver o dinheiro. O corretor pode fazer o trabalho dele perfeito naquele dia, e não tem a certeza. Não consegue converter o trabalho em dinheiro de uma maneira precisa. O catador de latas consegue. Catei 100 latas, dá tanto peso, vendo. O corretor de imóveis pode ter vendido 100 clientes, não tem a certeza que vai vender. Não tem uma conversão precisa. Por si só, já é um cara corajoso.”

 

Quais são as tendências para o mercado imobiliário.

Guilherme aponta para o mercado financeiro operando no mercado imobiliário como principal tendência. “Olhando a tendência que eu gosto muito de olhar para o mercado de fora, percebo o mercado financeiro para operar no mercado imobiliário. Cada vez mais, eu percebo as empresas de mercado financeiro interessadas na operação do mercado imobiliário. Então, o que quero dizer é o seguinte. Eu não me surpreenderia se amanhã ou depois, a XP se tornasse uma imobiliária. Percebo essa aproximação no mundo inteiro, não só no Brasil. Essa é uma tendência muito forte. Cada vez mais percebo o mercado financeiro chegando para dentro do mercado imobiliário.”

Conheça mais o Guilherme Carnicelli
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