Técnicas de Vendas para Corretores de Imóveis: Estratégias para Fechar Negócios de Sucesso

No setor imobiliário, dominar técnicas de vendas é fundamental para fechar bons negócios e alcançar o sucesso. No entanto, a aplicação eficaz de algumas técnicas vai além do conhecimento teórico, exige prática constante, adaptação às circunstâncias do mercado e uma compreensão profunda das necessidades dos clientes.

Corretores de imóveis que conseguem identificar e aperfeiçoar suas abordagens estarão sempre um passo à frente para fechar negócios com mais frequência.
 

“Acredito que o corretor precisa estar bem preparado e focar na qualidade em vez da quantidade. É essencial realizar uma boa captação, com fotos de qualidade e preços ajustados. Não adianta acumular 40 ou 50 leads; o ideal é escolher 10 a 12 e trabalhar cada um de forma individual para garantir um atendimento mais eficaz”, declara Bruno Caprara, CEO da Lopes One.

Com 23 anos de experiência, Bruno é corretor de imóvel e começou na área aos 17 anos com influência de seu pai, fundador da imobiliária Condessa, então o jovem participava de todas as reuniões do dia a dia da empresa absorvendo todo o conhecimento possível.

Diante desta experiência que o corretor acumulou ao longo dos anos, Bruno compartilha algumas técnicas de vendas valiosas que vão ajudar neste processo de negociação com o cliente no ramo imobiliário.

Dicas de Técnicas de Vendas

• Conhecer o Produto: Bruno aponta a importância de o corretor de imóvel conhecer antes o imóvel e não junto com o cliente no dia da visita. “O cliente de hoje já está bem informado. Se ele buscou um corretor, é porque ele não quer buscar esse monte de informação, ele quer um atendimento de qualidade. Por isso, é importante chegar antes da visita, conhecer o condomínio, saber o preço do condomínio, o valor do IPTU, o que foi vendido no prédio, conhecer a microrregião, o que tem em volta. Tem que ter todas essas respostas na ponta da língua, ali na visita.”

• Chegar antes da Visita: De acordo com o Ceo da Lopes One, o Corretor de Imóvel deve chegar antes do horário marcado na visita. “Por exemplo, a visita será em um condomínio, então, chega antes, vai ajustando a entrada do cliente na portaria para ele não ficar esperando no prédio."

• Criar conexão: Ainda de acordo com o corretor, os corretores de imóveis devem tentar ao máximo a visita ao imóvel para criar uma conexão com o cliente e na sequência fidelizar com o seu bom atendimento. “Em minha opinião, muitos corretores querem vender mandando link. Assim, você não vai vender tem que forçar a visita. você vai pegar e ali na visita, você vai criar aquela conexão com o cliente, através do bom atendimento, através daquela entrevista e você vai ser mais assertivo nos próximos imóveis que você vai mostrar para ele. Então, você fazendo lá quatro, cinco, seis visitas, você fideliza o cliente com um bom atendimento.”

Propostas

Outra dica valiosa é referente às propostas. O CEO ressalta a importância de humanizar o documento de acordo com as necessidades do cliente e não tratar de forma robotizada. “Propostas também precisam ser tratadas com cuidado, resolvendo problemas de ambas as partes e oferecendo um atendimento humanizado. E o corretor tem que ter um pouco da sua persuasão, mas não é persuasão que vai mandar no negócio, é o bom atendimento, é resolver as dores das duas pontas. E no final, o sucesso vem de um corretor bem preparado, capaz de lidar com as várias nuances do mercado e entregar um atendimento de excelência.”

Etapas do Funil

Além disso, a personalização das estratégias de venda, alinhando-as ao perfil do corretor e ao comportamento do cliente, pode ser o diferencial que impulsiona os resultados. Este processo contínuo de aprendizado e aplicação prática das técnicas de vendas é o que separa os bons corretores dos extraordinários.
 

“As etapas do funil têm que ser muito bem trabalhadas. Eu acho que a principal, que está mais na mão do corretor, mais no controle do corretor, são as primeiras etapas, que é a captação, a visita e novas visitas com o cliente. E a proposta vai vir no automático”, declara Caprara.

Já o diretor da Lopes One, Vinicius Elia, completa que o ramo imobiliário evoluiu, porém, o setor segue uma lógica central: captação, gestão, lead, atendimento e muitos profissionais se concentram apenas no próximo lead que esquecem de cuidar dos clientes que já têm. “E o mercado está cheio de oportunidades. O comprador, se bem atendido, pode ser a chave para novos negócios. Ao entender as motivações de venda e oferecer soluções reais, o corretor pode transformar uma simples venda em uma relação duradoura. É preciso mais do que técnica, é necessária dedicação, escuta ativa, e disposição para trabalhar cada detalhe.”

Elia ainda completa que o sucesso no mercado imobiliário vem da transpiração e do cuidado com cada cliente e imóvel, mostrando que quem está disposto a se dedicar verdadeiramente terá sucesso garantido.